Dzięki zdobytym podczas lektury tej książki wiedzy i umiejętnościom dotrzesz do ukrytych potrzeb klienta i przygotujesz dla niego ofertę, którą zaakceptuje i której realizacja przyniesie Wam obu zadowolenie, lub… wykorzystasz tę wiedzę, by go oszukać. Jestem przekonany, że dokonasz właściwego wyboru.

W podjęciu decyzji o kupnie tej książki pomoże Ci udzielenie sobie odpowiedzi na pytania:

• Czy czujesz, że handel jest tym, co chciałbyś w życiu robić?
• Czy zastanawiasz się, jak przekonać klienta do wartości oraz korzyści z posiadania produktu bez kuszenia go niską ceną?
• Czy chcesz wiedzieć, na jakim etapie sprzedaży jesteś i co powinieneś zrobić, by kolejny krok przybliżył Cię do kontraktu?
• Czy nie rozumiesz, dlaczego z jednym klientem masz wspaniałe relacje, a z innym nie potrafisz się dogadać?
• Czy potrzebujesz skutecznego narzędzia w swojej pracy handlowca?

Twoje odpowiedzi TAK na powyższe pytania oznaczają, że zawarty w tej książce kompletny i skuteczny system sprzedaży, oparty na dwudziestu latach doświadczeń, jest tym, czego potrzebujesz!

Rozdziały:

Test 1 - część pierwsza (15)

Rozdział 1. DEFINICJA SPRZEDAŻY (17)

• Czym jest sprzedaż i jak zrozumienie jej definicji wpływa na Twój sukces? (19)
  
• Sprzedaż (19)
  
• Sprzedaż jako proces zaspokajania potrzeb (27)
  
• Proces wymiany wartości (28)
  
• Rezultat sprzedaży (29)
  
• Wnioski z rozdziału "DEFINICJA SPRZEDAŻY" (30)
  
• Korzyści z akceptacji definicji sprzedaży (30)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "DEFINICJA SPRZEDAŻY" (32)

Rozdział 2. WIEDZA (35)

• Jaką wiedzę powinieneś posiadać, aby nie tylko "uwieść" klienta swoją osobowością, ale również zaimponować mu swoim profesjonalizmem? (37)
  
• Proces sprzedaży (43)
  
• "12 kroków uczciwej sprzedaży" Agreement(r) (44)
  
• Koło zamachowe sprzedaży (47)
  
• Warunki rynkowe (48)
  
• Zasady procesu 12 kroków uczciwej sprzedaży (51)
  
• Rynek (52)
  
• Produkt (53)
  
• Wnioski z rozdziału "WIEDZA" (54)
  
• Korzyści ze zdobywania wiedzy (55)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "WIEDZA" (56)

Rozdział 3. AKTYWNY HANDLOWIEC (59)

• Co oznacza aktywność w odniesieniu do działań handlowca i w jakim stopniu ta aktywność wpływa na wyniki w sprzedaży? (61)
  
• Model Aktywnego Handlowca (61)
  
• System wartości (64)
  
• Paradygmat handlowca (64)
  
• Test 2 "Aktywny Handlowiec" (69)
  
• Wnioski z testu 2 (70)
  
• Strategia działania handlowca (70)
  
• Dźwignia rezultatów handlowca (72)
  
• Jak długo można być aktywnym handlowcem, którego działanie ciągle jest na wysokim poziomie? (74)
  
• Planowanie (76)
  
• Priorytety (79)
  
• Wnioski z rozdziału "AKTYWNY HANDLOWIEC" (84)
  
• Korzyści ze zgodności Twojego Modelu Aktywnego Handlowca (85)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "AKTYWNY HANDLOWIEC" (86)

Rozdział 4. DECYZJA (89)

• Co oznacza podjęcie świadomej decyzji o byciu handlowcem i jakie są tego konsekwencje dla Ciebie? (91)
  
• Siła decyzji (91)
  
• Motywacja (94)
  
• Autosugestia (94)
  
• Umiejętności (98)
  
• Twoja decyzja (101)
  
• Nawyki (105)
  
• Wnioski z rozdziału "DECYZJA" (107)
  
• Korzyści z podjęcia decyzji o byciu handlowcem (107)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "DECYZJA" (108)

Rozdział 5. PIERWSZY KONTAKT (111)

• Gdy już staniesz po raz pierwszy przed klientem, zrób wszystko, aby była to "miłość od pierwszego wejrzenia" (113)
  
• Pierwszy kontakt (113)
  
• Pierwsze wrażenie (114)
  
• "Z jego ust i moich oczu do mojego umysłu" (120)
  
• Dostosuj się do atmosfery i warunków spotkania (121)
  
• Skup się na kliencie, jego zachowaniu i otoczeniu (121)
  
• Słuchaj uważnie odpowiedzi klienta i pokaż, jakie są ważne (124)
  
• Utrzymuj kontakt wzrokowy, kontroluj swój język ciała (126)
  
• Etykieta biznesu (127)
  
• Zasady etykiety biznesu w pierwszym kontakcie (129)
  
• Ubiór handlowca (130)
  
• Wnioski z rozdziału "PIERWSZY KONTAKT" (131)
  
• Korzyści z pozytywnego pierwszego kontaktu z klientem (132)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "PIERWSZY KONTAKT" (133)

Rozdział 6. STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW (135)

• Posiadanie wiedzy na temat zachowań ludzkich, umiejętność rozpoznawania tych zachowań oraz zdolność ich akceptacji to warunek dobrych relacji z klientem (137)
  
• Style Zachowań (137)
  
• Podstawowe cechy Stylów Zachowań (144)
  
• Połączenia Stylów Zachowań (147)
  
• Postępowanie z klientami o poszczególnych Stylach Zachowań (148)
  
• Wnioski z rozdziału "STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW" (151)
  
• Korzyści z rozpoznawania stylów zachowań (152)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "STYLE ZACHOWAŃ KLIENTÓW" (153)

Rozdział 7. WYWIAD (155)

• Skoro nawet sam klient nie zawsze zdaje sobie sprawę ze swoich potrzeb, to w jaki sposób ma do nich dotrzeć handlowiec? (157)
  
• Potrzeby klienta (158)
  
• Zakupy a uczucia (167)
  
• Właściwe pytania we właściwym czasie (168)
  
• Wywiad a Style Zachowań (173)
  
• Wnioski z rozdziału "WYWIAD" (175)
  
• Korzyści z dotarcia podczas wywiadu do prawdziwych potrzeb klienta (176)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "WYWIAD" (177)

Rozdział 8. PREZENTACJA (179)

• Slajdy, katalogi, ulotki, certyfikaty, a nawet sam produkt to tylko pomoc w prezentacji i nie zastąpią one Ciebie, a zwłaszcza Twoich emocji (181)
  
• Zasady prezentacji (181)
  
• Struktura prezentacji (183)
  
• Cechy dobrej prezentacji (185)
  
• Wstęp do prezentacji (187)
  
• Treść prezentacji (189)
  
• Dyskusja (193)
  
• Zakończenie prezentacji (194)
  
• Kierunki prezentacji (195)
  
• Przekaz niewerbalny (198)
  
• Siła oddziaływania przekazu niewerbalnego (203)
  
• Dominujące motywy zakupów a Style Zachowań (204)
  
• Wnioski z rozdziału "PREZENTACJA" (207)
  
• Korzyści z efektywnej prezentacji (208)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "PREZENTACJA" (209)

Rozdział 9. CENA (213)

• Klienci chcą kupować oszczędnie, ale mylą zakup opłacalny z najniższą ceną - tylko najlepsi handlowcy potrafią wyprowadzić ich z tego błędu (215)
  
• Prezentacja ceny (216)
  
• Prezentacja ceny - kiedy? (217)
  
• Prezentacja ceny - jakiej? (221)
  
• Formuła prezentacji ceny (223)
  
• Wątpliwości klienta (224)
  
• Wnioski z rozdziału "CENA" (226)
  
• Korzyści z właściwie ustalonej i przekonująco zaprezentowanej ceny (227)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "CENA" (228)

Rozdział 10. WZMOCNIENIE (231)

• To, co sam mówisz o sobie, to tylko przechwałki. To, co inni mówią o Tobie, to opinie i fakty (233)
  
• Zaufanie (233)
  
• Weryfikacja potrzeb klienta (237)
  
• Formuła wzmocnienia - przełożenie cech produktu na korzyści (239)
  
• Wzmocnienie a Style Zachowań (241)
  
• Obiekcje i ryzyko zakupu (243)
  
• Wzmocnienie czy manipulacja? (245)
  
• Formalne potwierdzenie jakości produktu (247)
  
• Przedstawienie referencji (249)
  
• Perswazja (252)
  
• Rezultaty wzmocnienia (254)
  
• Wnioski z rozdziału "WZMOCNIENIE" (255)
  
• Korzyści z usunięcia wątpliwości klienta i wzmocnienia chęci zakupu (256)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "WZMOCNIENIE" (257)

Rozdział 11. NEGOCJACJE (261)

• Twoja pozycja podczas negocjacji zależy w równym stopniu od argumentów, jakie posiadasz, jak i od argumentów, których nie masz, ale których posiadanie przypisuje Ci klient (263)
  
• Negocjacje (263)
  
• Negocjacje a perswazja (266)
  
• Zakres negocjacji (267)
  
• Rozwiązania alternatywne (271)
  
• Wady minimum negocjacyjnego (271)
  
• BATNA (273)
  
• Podstawowe zasady negocjowania (276)
  
• Rozpoczęcie negocjacji (278)
  
• Podpuszczanie (279)
  
• Magia słów "TAK, JEŚLI" (281)
  
• Metoda połówek (284)
  
• Na zakończenie negocjacji (285)
  
• Eskalacja (286)
  
• Zagrożenia w negocjacjach (288)
  
• Zaangażowanie (288)
  
• Ograniczona wielkość tortu (290)
  
• Kotwica negocjacyjna (290)
  
• Perspektywa w negocjacjach (292)
  
• Poczucie sprawiedliwości (294)
  
• Emocje w negocjacjach (295)
  
• Zaniechanie negocjacji (299)
  
• Model negocjacji (300)
  
• Wskazówki dotyczące negocjacji (301)
  
• Wnioski z rozdziału "NEGOCJACJE" (302)
  
• Korzyści z wygranych negocjacji (303)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "NEGOCJACJE" (304)

Rozdział 12. REALIZACJA (309)

• Realizacja kontraktu to już ostatni krok w bieżącej sprzedaży lub już pierwszy w następnej. Wybór należy do Ciebie (311)
  
• Zamknięcie sprzedaży (312)
  
• Pytania zamykające wstępne (313)
  
• Pytania zamykające końcowe (314)
  
• Realizacja kontraktu (316)
  
• Wnioski z rozdziału "REALIZACJA" (320)
  
• Korzyści z satysfakcjonującej realizacji kontraktu (320)
  
• Pół żartem, pół serio - uwagi do rozdziału "REALIZACJA" (321)

Test 1 - część druga (323)

• Ocena Twojego zachowania (325)

Słownik podstawowych pojęć handlowych (327)