Coraz szybsze tempo pracy i nasilająca się konkurencja sprawiają, że przed działami sprzedaży stawia się wiele nowych zadań, a kadra kierownicza potrzebuje efektywniejszych sposobów szkolenia i motywowania handlowców.

Autor zaspokaja tę potrzebę, prezentując w książce praktyczny i łatwy do systematycznego stosowania system coachingu, dzięki któremu można rozwinąć i w pełni wykorzystać potencjał zespołu sprzedawców.

Szczegółowo opisane w książce metody pozwalają na:
• szybką poprawę postawy i wydajności zespołu sprzedawców,
• przyciąganie do firmy i zatrzymywanie w niej najbardziej utalentowanych sprzedawców,
• wykształcenie u sprzedawców zdolności do samodzielnej motywacji,
• radzenie sobie z trudnymi pracownikami,
• wykorzystanie modelu coachingu LEADS do uczenia sprzedawców samodzielnego rozwiązywania problemów i przyjęcia pełnej odpowiedzialności za swoje wyniki.

Autor wyjaśnia, w jaki sposób powinno się na co dzień prowadzić trening osobisty podwładnych, by uzyskać widoczne i trwałe efekty, czyli ukształtować najwyższej klasy zespół sprzedawców i szybko osiągnąć namacalne rezultaty sprzedażowe.

Książka zawiera liczne studia przypadków, 30-dniowy program radykalnej poprawy wyników, a także przykładowe procedury, formularze i wzorce wypowiedzi do wykorzystania w praktyce - to wszystko czyni tę książkę najlepszym praktycznym podręcznikiem treningu osobistego dla kierowników działów sprzedaży, dyrektorów i przedsiębiorców.

Rozdziały:

Rozdział 1. Kres zarządzania
Jak zostać coachem sprzedaży
Przecież ja już stosuję coaching
Jak zostać menedżerem - coachem sprzedaży
Pomijana dyscyplina: coaching w sprzedaży
Rola coacha sprzedaży - definicja
Coach a mentor
Dziewięć przeszkód utrudniających coaching zespołu sprzedaży
Konsultant, szkoleniowiec czy coach?
Kierownicy nie mają czasu na zarządzanie
Znaczenie zobowiązania, jakim jest coaching zespołu sprzedaży
Coaching dla coacha
Pięć najważniejszych cech najlepszych coachów sprzedaży

Rozdział 2. Myślenie coacha: sześć reguł mistrzowskiego coachingu
Odwieczny dylemat przywódców
Dotknąć dna
Nie możemy uczyć tego, czego się boimy
Obawy silnego lidera
Reguła mistrzowskiego coachingu nr 1: uczyń strach swoim sprzymierzeńcem
Reguła mistrzowskiego coachingu nr 2: bądź obecny w teraźniejszości
Reguła mistrzowskiego coachingu numer 3: oddzielanie siebie od wyników
Reguła mistrzowskiego coachingu numer 4: ukierunkowanie na proces
Reguła mistrzowskiego coachingu numer 5: bądź kreatywny
Reguła mistrzowskiego coachingu numer 6: przyjmij całkowitą odpowiedzialność za wszystko, co się dzieje
Dziewiętnaście najczęstszych wyjaśnień porażek sprzedawców używanych przez kierowników

Rozdział 3. Sześć największych błędów coachingu i sposoby ich uniknięcia
Kształtowanie relacji na podstawie własnych historii
Błąd coachingu numer 1: wiara w BZDUR-y najbardziej nieuchwytnym wrogiem menedżera
Błąd coachingu numer 2: chcemy dla innych więcej, niż oni chcą dla siebie
Błąd coachingu numer 3: coaching czy osądzanie?
Błąd coachingu numer 4: coaching nie dotyczy coacha
Błąd coachingu numer 5: przekazuj pomysły, nie oczekiwania
Błąd coachingu numer 6: nieprawidłowe zarządzanie oczekiwaniami

Rozdział 4. Coaching operacyjny
Dla kogo prowadzić coaching?
Wskaźnik sukcesu "agrowth" określający gotowość do coachingu
Maruda nie jest odpowiednim kandydatem
Coaching to podejście całościowe
Kształtowanie mistrzów sprzedaży "od środka"
Co podlega coachingowi? Luka
Coaching czy szkolenie?
Czego dokładnie może dotyczyć coaching?
Dziesięć najważniejszych cech charakteru najskuteczniejszych sprzedawców

Rozdział 5. Siedem typów menedżerów sprzedaży
Siedem typów
Menedżer rozwiązujący problemy
Pytanie jest odpowiedzią
Pytania zorientowane na rozwiązanie

Rozdział 6. Prawdziwa motywacja
Menedżer poganiacz
Popychanie i przyciąganie - prosty model motywowania
Pozwól sprzedawcom powiedzieć, co ich motywuje
Zapytaj pracowników, jakiego coachingu potrzebują
Zastąp motywację opartą na lęku przed konsekwencjami motywowaniem poprzez przyjemność
Komunikacja z pozycji obfitości
Bezwarunkowe, wymierne i konkretne uznanie
Pracownik ma rację nawet wtedy, kiedy jest w błędzie
Tworzenie możliwości zamiast udowadniania innym, że są w błędzie

Rozdział 7. Coaching bez pokrycia i niebezpieczny rodzaj słuchania
Menedżer papież
Osiem przeszkód uniemożliwiających uważne słuchanie
Filtrowanie wypowiedzi rozmówców - zgubna słabość menedżerów
Tylko fakty proszę
Milczenie bywa złotem
Koncentracja na przekazie zamiast na rozmówcy
Słuchanie osoby a słuchanie w celu zdobycia informacji
Ludzie muszą poczuć, że ich wysłuchano
Menedżer pewny siebie
Nie wierz we wszystko, co sam sobie mówisz
Zejdź z utartego szlaku, uwolnij się od umysłowych ograniczeń
Bądź ciekawy

Rozdział 8. Przywództwo oparte na wrażliwości
Menedżer perfekcjonista
Bądź autentyczny, wyrażaj siebie, okaż wrażliwość
Zaakceptuj swoje człowieczeństwo
Oznaki pojawiania się nowej kultury
Wrażliwość a zaufanie
Menedżer bierny
Zaakceptuj zdrowe konflikty
Wykorzystaj przewagę płynącą z coachingu do stawiania wymagań
Stań po stronie pracowników
Wyraźnie mów, czego naprawdę pragniesz dla zespołu
"Wyczuwam, że..."
Menedżer proaktywny
Z punktu widzenia coacha
Styl komunikacji menedżera - coacha sprzedaży

Rozdział 9. Coaching: skuteczne prowadzenie rozmowy
Przygotowanie do sesji coachingu
Anatomia sesji coachingu
Formularz przygotowawczy
Menedżer - coach sprzedaży
Strategiczne pytania związane z coachingiem
Model coachingu LEADS
Rozmowa o zarządzaniu czasem
Rozmowa coachingowa
Głębsza analiza - coaching przełomowy
Ile coachingu wystarczy?

Rozdział 10. Sztuka angażowania
Więź jest wszystkim
Wywieranie wpływu
Spuścizna menedżera
Sztuka komunikacji opartej na zaangażowaniu
Zaangażowanie jest zjawiskiem uniwersalnym
Tworzenie możliwości zmian
Sześć etapów rozmowy angażującej
Studium przypadku: angażowanie pracownika w poprawę jakości jego pracy
Studium przypadku: angażowanie pracownika w większą odpowiedzialność
Tworzenie przekonujących komunikatów pisemnych

Rozdział 11. Złudny potencjał
Potencjał czyli święty Graal
Początek uwodzenia: blask potencjału
Wysoka cena zadowolenia z siebie
Działanie na bazie potencjału jest niemożliwe
Kiedy należy poddać się i odpuścić
Sztuka rezygnacji
Najwięksi uwodziciele

Rozdział 12. Tworzenie wewnętrznego programu coachingu
Rozpoznawanie okazji do zmian
Rozliczanie pracowników z obowiązków
Tydzień pierwszy: wprowadzenie strategii poprawy wyników - rozmowa angażująca
Tydzień drugi: niewielkie spowolnienie czy groźba katastrofy
Tydzień trzeci: droga do zwycięstwa
Tydzień czwarty: udana zmiana na lepsze
Opracowywanie programu coachingu przez menedżera sprzedaży
Jak poprawić wydajność słabego pracownika lub podjąć decyzję o zwolnieniu w ciągu najwyżej 30 dni
Zatrudnianie i zwalnianie pracowników
Rady z księgi coacha
Wnioski
Kilka refleksji na temat pracy menedżera - coacha sprzedaży

Dodatek
Księga pytań coacha sprzedaży
Księga pytań coacha
Zasada 80:20 w odniesieniu do pytań coachingowych