Osiemnaście studiów przypadku z dziedziny controllingu

Controlling w przykładach. Poradnik praktyka to książka przeznaczona dla pracowników działów controllingu, finansów i sprzedaży. Każdy z rozdziałów stanowi studium przypadku wybranego zagadnienia wraz z propozycją optymalnych rozwiązań. Wszystkie przykłady czy zagadnienia to wynik codziennej pracy autora (praktyka!) i jego doświadczeń wyniesionych z działów controllingu wielu znanych firm.

Książka dostarczy Ci odpowiedzi na najważniejsze pytania z dziedziny controllingu:
• Jakie są najlepsze rozwiązania dotyczące budżetowania, raportowania i strategii sprzedażowych?
• Jak zbadać potrzeby raportowe w firmie?
• Jak przeprowadzić analizę strategicznego potencjału organizacji?
• Jak zorganizować procesy tworzenia i porządkowania procedur?
• Na czym polega budżetowanie elastyczne sprzedaży?
• Jak zbudować i wielostopniowy, i wieloblokowy rachunek wyników firmy?
• Jakie strategie sprzedażowe można zastosować w przedsiębiorstwie?

Rozdziały:

1. Wieloblokowy i wielostopniowy rachunek przychodów, kosztów i pokryć finansowych (11)
Stopnie rachunku wyników (12)
Segmenty (bloki) rachunku wyników (14)
Przykładowe modele wieloblokowe i wielostopniowe rachunki wyników (14)
Rozbudowany model wieloblokowego i wielostopniowego rachunku wyników (17)
Dostosowanie systemu finansowo-księgowego do wymogów wieloblokowego i wielostopniowego rachunku wyników (18)
Wady i zalety wieloblokowego i wielostopniowego rachunku wyników (19)

2. Ocena rentowności zleceń z zastosowaniem technicznego kosztu wytworzenia (TKW) (21)
Sposób określania rentowności zlecenia (21)
RBH w poszczególnych wydziałach produkcyjnych (22)
Określenie TKW produktów (23)
Rentowność zleceń (23)

3. Określenie potrzeb raportowych w firmie (27)
Kryteria podziału sprzedaży i organizacji działu sprzedaży (27)
Etapy budowy systemu raportowania (29)

4. Budżetowanie elastyczne w sprzedaży (35)
Budżetowanie elastyczne (36)
Struktura sprzedaży jako podstawa budżetów cząstkowych (37)
Wykonanie budżetu i analiza odchyleń (40)

5. System raportowania wskaźników efektywności pracy przedstawicieli handlowych (43)
Wskaźniki efektywności (43)
Forma raportowania KPI (45)
Graficzna prezentacja realizacji celów KPI (46)

6. Organizacja działu sprzedaży w firmie usługowej (49)
Kryteria podziału sprzedaży i organizacji działu sprzedaży (49)
Funkcje podlegające ocenie (50)
Struktura działu sprzedaży według kryterium geograficznego (51)
Struktura działu sprzedaży według grup produktów poddawanych zdobieniu (52)
Struktura działu sprzedaży według rodzaju klienta (53)
Struktura działu sprzedaży według sposobu obsługi (54)
Struktura działu sprzedaży według techniki zdobienia (55)
Podsumowanie wszystkich koncepcji nowej organizacji działu sprzedaży (56)

7. Dywersyfikacja jako metoda zwiększenia sprzedaży i konkurencyjności firmy (57)
Dywersyfikacja i jej rodzaje (57)
Strategia dywersyfikacji (58)
Rola i zadania działu sprzedaży w budowaniu strategii dywersyfikacji (59)
Planowana rentowność produktów i grup klientów (61)

8. Strategia poprawy marży (65)
Strategia poprawy marży I stopnia (65)
Przedmiot działalności i struktura sprzedaży firmy (67)
System controllingu strategicznego (67)
Marża I stopnia (72)
Rola szefa sprzedaży i działu sprzedaży w procesie (73)

9. Wykresy: radarowy, bąbelkowy, typu flying bridges (77)
Wykres radarowy - prezentacja wskaźników o różnych miarach (77)
Wykres bąbelkowy - graficzna prezentacja struktury sprzedaży (80)
Wykres flying bridges - graficzna prezentacja odchyleń w sprzedaży poszczególnych produktów (83)

10. Strategia działania w niszach rynkowych jako szansa na osiągnięcie przewagi konkurencyjnej (87)
Nisza rynkowa i jej rodzaje (87)
Strategia niszy rynkowej (89)
Strategia niszy rynkowej jako szansa dla lokalnego biura podróży (90)
Analiza ryzyka i mapa ryzyka dla biura podróży (93)

11. Cross-selling i up-selling - strategie sprzedaży (97)
Cross-selling (97)
Up-selling (98)
Strategie cross-sellingu i up-sellingu w hotelarstwie (99)
Korzyści dla firmy i dla klienta wynikające z cross-sellingu i up-sellingu (100)

12. Zarządzanie ryzykiem operacyjnym za pomocą instrumentów pochodnych (103)
Ryzyko operacyjne (103)
Instrumenty pochodne (104)
Swap (106)
Opcje (106)
Kontrakty terminowe (forward, futures) (106)
Kontrakt typu forward jako narzędzie zabezpieczające przed ryzykiem kursowym w transakcjach z podmiotem zagranicznym (107)

13. Koszty jakości (111)
Klasyfikacja kosztów jakości (111)
Przykład rachunku kosztów jakości (112)

14. Optymalizacja procesów sprawozdawczych (119)
System sprawozdawczy w firmie (119)
Budowa numeru zlecenia (121)
Określenie rentowności firmy w różnych aspektach (122)

15. Analiza potencjału strategicznego firmy (127)
Analiza zasobów firmy (127)
Analiza kluczowych czynników sukcesu (128)
Mapa kluczowych czynników sukcesu (132)

16. Rola controllera jako osoby kształtującej informację zarządczą w firmie (135)
Funkcja controllera w procesie pozyskiwania i przekazywania informacji (135)
Controller jako organizator systemu informacji w przedsiębiorstwie (138)
Kompetencje zawodowe i społeczne controllera (140)
Współpraca controllera z kadrą zarządzającą oraz resztą przedsiębiorstwa (142)
Informacja zarządcza i jej rodzaje (142)
Zrównoważona karta wyników i kluczowe wskaźniki efektywności jako przykład pozyskiwania i przekazywania (prezentacji) informacji zarządczej przez controllera (144)

17. Macierz procedur jako narzędzie zarządzania procesami w firmie (147)
Macierz procedur (147)
Macierz procedur - przykład: dział HR (148)

18. Wskaźniki oceny dostawców (151)
Wskaźniki oceny dostawców (151)
Miesięczna ocena dostawców (152)
Podział na dostawców podstawowych i alternatywnych (152)