Ręce, głowa i serce sprzedawcy

„Ja nie potrafię, nie lubię sprzedawać” — tak mówi wielu z nas. Często także ci, którzy z oferowania innym produktów czy usług uczynili sposób na życie. Znamy narzędzia, potrafimy się nimi posługiwać, jednak nie jesteśmy przekonani albo do oferty, albo do samych siebie. Dodatkowo czujemy, że praca sprzedawcy nie przystaje do naszego wyobrażenia o zajęciu dla nas odpowiednim. Innymi słowy, jako sprzedawcy mamy sprawne ręce. Problem leży po stronie głowy i serca. A sprzedawca, który dysponuje samymi rękami, podda się w momencie, w którym klient wyrazi jakiekolwiek wątpliwości.

Dlaczego — choć wszyscy znamy i teoretycznie potrafimy stosować narzędzia sprzedaży — tylko niektórzy z nas odnoszą w tym zawodzie naprawdę spektakularne sukcesy? Może to kwestia genów? Autor tej książki przekona Cię, że nie o to chodzi. Pomyśl o pięciolatku, który naprawdę czegoś chce. Będzie tak długo prosił, dopominał się i walczył o swoje, aż osiągnie cel. Ty też byłeś takim pięciolatkiem, prawda? Zatem masz to w sobie! Z natury jesteś sprzedawcą. Teraz musisz tylko odblokować swoje uczucia. Zmienić ścieżki, jakimi podczas sprzedaży biegną Twoje myśli. Rusz głową, zajrzyj w głąb swojego serca i zacznij naprawdę aktywnie sprzedawać.

Rozdziały:

Od autora (9)

• Dla kogo jest ta książka? (10)

Rozdział 1. Planowanie swojego rozwoju w sprzedaży (16)

Rozdział 2. Kluczowe przekonania w sprzedaży (poziom "głowy") (24)

• Źródła słabości i siły (26)
• Przekonania handlowca mogą go wspierać w sprzedaży lub osłabiać (27)
• Skąd czerpać siłę do sprzedaży (31)
• Klienci zmieniają swoje oczekiwania (33)

Rozdział 3. Kluczowe wartości w sprzedaży (poziom "serca") (37)

• Problem prestiżu firmy (39)
• Sprzedawca traci wiarę w rodzaj pracy, którą wykonuje (41)
• Brak zaufania w zespole (42)
• Jednorazowa sprzedaż a wartości (43)

Rozdział 4. Jak efektywnie prowadzić proces sprzedaży. System AIDDA(S), czyli narzędzia na poziomie "rąk" (47)

• Kluczowe umiejętności w systemie sprzedaży AIDDA(S) (49)

Rozdział 5. Jak prowadzić aktywną sprzedaż (84)

• Do jakich segmentów klientów chcesz kierować swoje usługi i produkty (attention) (84)
• Z jakich kanałów sprzedaży korzystać oraz jak i gdzie kontaktować się z klientami (attention) (86)
• Jak pokonywać lęk przed odrzuceniem w aktywnej sprzedaży (attention) (87)
• Czy jesteś zaangażowany i wierzysz w siebie (attention) (89)
• Twoje cele w sprzedaży (attention) (90)
• Jaką propozycję wartości oferujesz swoim klientom (interest) (91)
• Jakich doradców najbardziej cenią klienci (interest) (93)
• Jak budować zaufanie do siebie w procesie sprzedaży (desire) (95)
• Jak zamykać sprzedaż (decision) (96)
• Jak możesz budować swoją wiarygodność (action) (98)
• Sześć zasad osobistej efektywności w sprzedaży według Cheta Holmesa (action) (100)
• Rola przedsiębiorczości w sprzedaży (satisfaction) (101)
• Kiedy zwiększasz strumień przychodów w aktywnej sprzedaży (cały proces sprzedaży) (103)

Rozdział 6. Trudne sytuacje w procesie sprzedaży ("trudny klient") (106)

• Jak radzić sobie ze spadkiem motywacji w pozyskiwaniu nowych klientów (attention) (106)
• Jak radzić sobie ze zbyt wysokimi celami sprzedażowymi (attention/interest) (108)
• Jak przekonać klienta, że nasze rozwiązanie jest lepsze od tego, do którego się skłania (desire) (110)
• Klient podważa kompetencje handlowca podczas spotkania (desire) (113)
• Klient nie chce się spotkać - jak zwiększyć szanse na współpracę (decision) (115)
• Jak nie stracić kontroli nad procesem sprzedaży (decision) (117)
• Jak przechodzić od prezentowania oferty do zamknięcia sprzedaży (decision) (118)
• Klient wywierający presję na sprzedawcę (decision) (119)
• Negocjacja warunków finansowych (decision) (124)
• Jak radzić sobie w sprzedaży z konfliktem ze świata wartości (action) (130)
• Poufałość - ślepa uliczka w sprzedaży (action) (132)
• Jak doprowadzić do drugiej sprzedaży w razie reklamacji (satisfaction) (133)
• Przetargi - nietypowa forma sprzedaży (cały proces sprzedaży) (135)
• Jak radzić sobie z "wypaleniem" w sprzedaży (cały proces sprzedaży) (136)

Rozdział 7. Jesteś doradcą czy akwizytorem? (139)

Rozdział 8. Umiejętność prowadzenia sprzedaży z wykorzystaniem wiedzy o potrzebach klienta (144)

• Dlaczego rozpoznawanie potrzeb jest tak trudne w dzisiejszych czasach (144)
• Jak niefortunna ocena pozycji branżowej klienta może zaprzepaścić dalszą współpracę (149)
• Jak nadmierne ego sprzedawcy może zrazić klienta (150)
• Jak sprzedaż realizowana rutynowo może zaszkodzić relacjom z klientem (151)
• Kilka praktycznych rekomendacji, jak sprzedawać w odniesieniu do potrzeb klienta (154)
• Czego unikać, a co stosować w rozpoznawaniu potrzeb klienta (159)

Rozdział 9. Jak dostosować swój styl sprzedaży do różnych typów klienta (162)

• Ja - inni (166)
• Cele - problemy (168)
• Zgodny - negujący (172)
• Osobisty - rzeczowy (176)
• Systematyczny - chaotyczny (179)

Rozdział 10. Dziesięć kluczowych zachowań w aktywnej sprzedaży (188)

Porada 1. Twoja przewaga w aktywnej sprzedaży (193)

Porada 2. Jak pozytywne przekonania wpływają na Twoją efektywność w aktywnej sprzedaży? (196)

Porada 3. Skąd czerpać siłę do aktywnej sprzedaży - praktyki najlepszych sprzedawców (200)

Porada 4. Attention - pozyskanie uwagi klienta (204)

Porada 5. Interest - jak utrzymać uwagę i wzbudzić zainteresowanie klienta? (208)

Porada 6. Interest - jak utrzymać uwagę klienta poprzez opowiadanie historii? (211)

Porada 7. Jak się nie poddać, kiedy słyszysz "Nie dziękuję, nie jestem zainteresowany"? (214)

Porada 8. Desire w aktywnej sprzedaży. Jak wzbudzić u klienta pragnienie nabycia Twojego produktu lub usługi? (216)

Porada 9. Decision - jak zamykać sprzedaż? (219)

Polecane lektury (222)

Polecane audiobooki (236)

Polecane metody (systemy) sprzedaży (239)

Karty treningowe AIDDA(S) (240)

Bibliografia (250)

English summary (253)