Książka dotyczy zarządzania kanałami marketingowymi - dziedziny, która w Polsce nie jest jeszcze wystarczająco rozwinięta, zarówno pod względem teoretycznym, jak i praktycznym.
Kanały marketingowe to zbiory wzajemnie na siebie oddziałujących organizacji zaangażowanych w proces dostarczania produktów i usług do końcowego użytkownika. W procesie tym chodzi nie tylko o zaspokojenie popytu konsumentów na produkty i usługi dostarczane w odpowiednim miejscu, czasie, odpowiedniej ilości, jakości i po odpowiedniej cenie, ale także o stymulowanie tego popytu poprzez działania promocyjne członków kanału (producentów, hurtowników, detalistów i innych pośredników handlowych).
W zarządzaniu kanałami marketingowymi kładzie się nacisk na zaspokojenie potrzeb użytkowników końcowych, a jednocześnie na efektywność działania poszczególnych członków kanału oraz kanału jako całości.

Rozdziały:

Część I. OGÓLNE SPOJRZENIE                15
1. Kanały marketingowe – struktura, funkcje i relacje          16
Wyłanianie się struktur kanału marketingowego             18
Funkcje i przepływy w kanałach marketingowych             24
Analiza struktur kanałów marketingowych               29
Zarządzanie kanałem, relacje w ramach kanału i dynamika konkurencyjna      41
Zalecenia metodyczne                    50
Układ książki                       51
Pytania                        54
Dodatek 1A. Kanały dystrybucji wstecznej zielonego marketingu        56
Dodatek 1B. Alternatywne formy dystrybucji: definicje i przykłady        60

Część II. STRUKTURA KANAŁU                71
2. Sprzedaż detaliczna. Najważniejsze zagadnienia i decyzje strategiczne     72
Zagadnienia strategiczne w handlu detalicznym w Stanach Zjednoczonych      82
Zagadnienia strategiczne w międzynarodowym handlu detalicznym        118
Podsumowanie i wnioski                   129
Pytania                        131
Dodatek 2A. Procedury oceny (strategie wyboru) wykorzystywane przez nabywców detalicznych 132
Dodatek 2B. Słownik terminów powszechnie stosowanych przez detalistów      137
Dodatek 2C. Planowanie i kontrola obrotu towarowego           140
3. Pośrednicy kanałowi: hurtownicy                144
Definicja działalności hurtowej                  144
Sektor działalności hurtowej                   147
Wybór i korzystanie z usług hurtowników               153
ścieżki odnowy dystrybucji hurtowej                165
Podsumowanie i wnioski                   172
Pytania                        174
Dodatek 3A. Uczestnictwo różnego rodzaju hurtowników w przepływach marketingowych  174
4. Logistyka dystrybucji. Struktura i strategia             180
Znaczenie dystrybucji fizycznej                  186
Zarządzanie dystrybucją fizyczną                 187
Koncepcja dystrybucji fizycznej: całościowe podejście do systemu        187
Standardy obsługi klienta                   192
Decyzje dotyczące transportu                  196
Decyzje dotyczące magazynowania                 197
Kwestie związane z zarządzaniem zapasami i kontrolą zapasów         202
Przetwarzanie zamówien´ i związane z tym przepływy informacji         216
Rewizja strategii dystrybucji fizycznej                223
Podsumowanie i wnioski                   226
Pytania                        228

Część III. PROJEKT KANAŁU I PROCES PLANOWANIA         231
5. Planowanie kanału marketingowego. Projektowanie systemów kanałów marketingowych 232
Proces projektowania kanałów marketingowych             235
Podsumowanie i wnioski                   268
Pytania                        270
6. Wzory organizacyjne w kanałach marketingowych           271
„Twarda” integracja pionowa                  273
Zlecanie zewnętrzne                     284
„Miękka” integracja pionowa                  291
Kombinacje „twardej” i „miękkiej” integracji pionowej           329
Podsumowanie i wnioski                   331
Pytania                        333
Dodatek 6A. System franchisingowy 7-Eleven              335

Część IV. ZARZąDZENIE KANAŁEM               339
7. Zarządzanie kanałami marketingowymi              340
Porządkowanie środków w celu efektywnego zarządzania kanałem        343
Identyfikowanie potencjalnych i faktycznie istniejących konflików w kanale     373
Metody zarządzenia konfliktem                  386
Podsumowanie i wnioski                   399
Pytania                        400
Dodatek 7A. Zarys programu rabatów funkcyjnych w firmie Aeroquip Corporation    402
8. Strategie stosowane w kanale marketingowym i potencjalne ograniczenia prawne  406
Strategie pokrycia rynku                    408
Strategie obsługi grup klientów                  419
Strategie cenowe                      422
Strategie asortymentu produktów                 441
Strategie doboru partnerów i odstąpienia od współpracy           453
Strategie własności                     455
Podsumowanie i wnioski                   462
Pytania                        465
Dodatek 8A. Aeroquip Corporation. Umowa z dystrybutorem głównym (wersja wstępna)  466
Dodatek 8B. Aeroquip Corporation. Umowa z dystrybutorem autoryzowanym (wersja wstępna) 474
Dodatek 8C. Aeroquip Corporation. Umowa z dystrybutorem filialnym (wersja wstępna)  481
9. Systemy informatyczne a zarządzanie kanałem            486
Elementy systemu informatycznego w kanale              488
Wpływ systemów informatycznych na zapewnianie właściwego poziomu usług     499
Wpływ systemów informatycznych na przepływy w kanale          503
Wpływ systemów informatycznych na pozycję władzy, konflikty, koordynację i współpracę
w kanale                        517
Wpływ systemów informatycznych na wykonywanie ról w kanale        525
Podsumowanie i wnioski                   531
Pytania                        533
Dodatek 9A. System EDI w Aeroquip Corporation (wersja wstępna)        534
10. Ocena skuteczności działania kanału marketingowego          539
Różne aspekty działalności kanału                 540
Połączone wskaz´niki skuteczności finansowej uczestnika kanału         544
Ocena wkładu poszczególnych uczestników kanału w wyniki jego działalności     562
Rezultaty działalności kanału – kontrola jakości usług           579
Podsumowanie i wnioski                   581
Pytania                        584

Część V. ASPEKTY MIęDZYNARODOWE             587
11. Międzynarodowe kanały marketingowe              588
Tworzenie struktury międzynarodowego kanału marketingowego oraz modele wejścia na rynek 604
Efektywność międzynarodowego kanału marketingowego           622
Koordynowanie działan´ międzynarodowego kanału marketingowego        634
Czy międzynarodowe kanały marketingowe mogą mieć charakter globalny?      645

Podsumowanie i wnioski                   649
Pytania                        651