Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespołem — tak, by rósł i rozkwitał, a nie grzązł we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówioną w tej książce strategię opartą na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejście do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy.
Powiedzmy, że jesteś naprawdę dobrym sprzedawcą, jednym z „młodych gniewnych” zespołu handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, słupki idą w górę, koledzy Cię lubią, szef docenia, klienci powracają. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowałeś o wyniki sprzedaży. Stajesz się formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie się dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteś sam. W podobnej Tobie sytuacji było wcześniej wielu innych. Także autor tej książki – doświadczony lider sprzedaży i trener liderów.
Z czym masz największy problem, jako świeżo upieczony lider? Nie możesz się zdecydować, jakim być szefem – demokratą, czy despotą? Próbujesz pogodzić ze sobą interesy pracowników w różnym wieku? Chciałbyś nauczyć się skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobę, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet? A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadają, a Ty wciąż zastanawiasz się, jak je poprawić, nie wprowadzając przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, są powtarzalne. Na szczęście także rozwiązywalne. Przekonasz się o tym, zagłębiając się w niniejszą książkę.
- Wspieraj swój zespół
- Zbuduj autorytet lidera
- Motywuj sprzedawców
- Ucz się na przykładach z polskiego rynku
Rozdziały:
Podziękowania (11)
Przedmowa autora (13)
Przedmowa Jarosława Jamroza (19)
Rozdział 1. Mam być dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem w kierowaniu zespołem sprzedaży (21)
- Decyzja dyrektywna (28)
- Konsultacja indywidualna (37)
- Kiedy pracujesz ze swoimi podwładnymi "jeden na jeden", możesz różnorodnie ich motywować (39)
- Bądź blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! (41)
- Pozytywne doświadczenie z wdrożenia systemu CRM (42)
- Bądź uważny, kiedy zamierzasz zastosować indywidualną konsultację (45)
- Konsultacja grupowa (podział planów sprzedaży) (46)
- Moderowanie (53)
- Delegowanie (61)
Rozdział 2. Autorytet lidera sprzedaży (68)
Rozdział 3. Początkujący lider sprzedaży (88)
- Pułapka perfekcjonizmu (89)
- Pułapka nadodpowiedzialności (90)
- Pułapka "wody sodowej" (91)
- Pułapka nadmiernego spoufalania się (92)
- Pułapka braku odwagi (94)
- Używanie komunikatu typu "ja" (96)
- Odwaga menedżerska w komunikowaniu niedogodności (96)
- Jak angażować doradców w sprzedaż (97)
- Organizacja pracy początkującego lidera sprzedaży (relacja z mentorem) (100)
Rozdział 4. Cele i motywacja w zespole sprzedaży - umiejętności lidera sprzedaży (104)
- Brak przewidywalności lidera sprzedaży w motywowaniu zespołu (107)
- Brak jasnej strategii sprzedaży powoduje spadek motywacji (111)
- Wyznaczanie KPI sprzedażowych (112)
- Jak wyznaczać KPI w sprzedaży B2B, a jak w sprzedaży na rynku FMCG (117)
- Cele sprzedaży dzielone między różne zespoły jednej firmy (122)
- Monitorowanie realizacji celów sprzedaży w rozmowach (123)
- Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem (126)
- Motywacja finansowa i pozafinansowa (129)
- Reagowanie w przypadku pojawienia się problemów (131)
- Dlaczego lider sprzedaży powinien monitorować cele wyznaczone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) (135)
Rozdział 5. Komunikacja w sprzedaży i praca z handlowcami (137)
- Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) (138)
- Komunikowanie trudnych decyzji (141)
- Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych (148)
- Lider nie darzy handlowca nadmierną sympatią (148)
- Doświadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem (150)
- Romans w zespole sprzedaży (152)
- Ojciec jednego z handlowców jest właścicielem firmy (154)
- Lider sprzedaży zarządza zespołem, w którym pracuje jego były szef (155)
- Lider kierujący zespołem starszych od siebie handlowców (157)
- Członek zespołu cierpiący na przewlekłą chorobę (161)
- Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej (165)
- Handlowiec budujący dom (170)
- Handlowiec nadużywający alkoholu (174)
Rozdział 6. Jak motywować sprzedawców (typy osobowości) (180)
- Sprzedawca ukierunkowany na "ja", czyli jak motywować handlowca, który irytuje się i traci zapał, gdy słyszy polecenia wydawane przez lidera (184)
- Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywować handlowca oczekującego konkretnych zaleceń (187)
- Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywować sprzedawcę ukierunkowanego na wyzwania i osiąganie celów sprzedaży (191)
- Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak motywować sprzedawcę ceniącego bezpieczeństwo (196)
- Handlowiec zgodny, czyli jak motywować sprzedawcę, który nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma pewności, "co mu w duszy gra" (202)
- Handlowiec negujący, czyli jak motywować sprzedawcę, który krytykuje firmę, produkty i rozwiązania (207)
- Handlowiec osobisty i rzeczowy, czyli jak motywować sprzedawców do wytężonego wysiłku (211)
- Dobra rada na marginesie typologii handlowców: angażuj do zespołu byłych sportowców i wojskowych! (215)
Rozdział 7. Ufaj i kontroluj (221)
- Jak egzekwować realizację ilościowych celów w sprzedaży? (222)
- Zasady, którymi należy się kierować przy osiąganiu celów ilościowych (224)
- Jak egzekwować, jednocześnie motywując? (225)
- Najważniejsze zasady, które pomagają utrzymać motywację zespołu przy omawianiu celów sprzedaży (226)
- Jak reagować na niezrealizowane zadania sprzedażowe? (226)
- Zalecenia pomagające w sytuacjach, w których handlowiec nie wywiązuje się z powierzonych mu zadań sprzedażowych (228)
- Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż? (228)
- Sześć zasad sprzyjających zachowaniu warunków aktywnej sprzedaży (230)
- Lider sprzedaży kieruje się dewizą "mówię ci, co masz zrobić, i kontroluję, jak to robisz" (230)
- Sugestie dotyczące pracy w zespole, w którym stosowane jest podejście "mówię i kontroluję" (232)
- Najważniejsze praktyki w kontrolowaniu zespołu (234)
Rozdział 8. Jak zbudować zwycięski zespół sprzedaży (236)
- Zasada 1: lider wie, kiedy być partycypacyjnym, a kiedy dyrektywnym (236)
- Dekalog lidera sprzedaży (238)
- Zasada 2: lider ciągle rozwija zespół (239)
- Metody dbania o rozwój zespołu (241)
- Zasada 3: lider zachęca zespół do otwartej komunikacji (241)
- Jak budować zaufanie w zespole (243)
- Zasada 4: lider tworzy warunki do wzajemnego pomagania sobie (244)
- Jak wdrażać do pracy w zespole nowych handlowców (246)
- Zasada 5: lider potrafi przydzielać zadania odpowiednio do zdolności handlowców (247)
- Sześć kluczowych zadań lidera sprzedaży (249)
Zakończenie (250)
- Dlaczego Lider sprzedaży? (251)
Kontrakt OSH - Kim jesteśmy (253)
Bibliografia (276)
English Summary (278)
Najniższa cena z 30 dni przed obniżką 49,63zł
|
