By zwiększyć prawdopodobieństwo dojścia do celu…

Współcześnie umiejętność uczenia się, jak również uczenia innych jest ważna w każdym aspekcie ludzkiej aktywności.
Tym bardziej że żyjemy w czasach, w których nauczyć się — od uczyć się i nauczyć się na nowo, już w zaktualizowanej wersji — to warunek sprawnego poruszania się na rynku pracy zarówno w świecie realnym, jak i wirtualnym. Menedżerów
i liderów interesować będzie przede wszystkim umiejętność nauczania standardów pracy, a także zarządzania przez potencjał. W obszarach sprzedaży natomiast przyda się umiejętność skutecznego oferowania rozwiązań poprzez oferowane usługi i produkty. To właśnie było dla autora inspiracją do napisania tej książki, której nadał oryginalną formułę.

TO 12 PRZYSTANKÓW W PODRÓŻY, PODCZAS KTÓREJ POZNASZ ŚWIAT METOD MENTORINGOWYCH I COACHINGOWYCH STOSOWANYCH NIE TYLKO W SPRZEDAŻY.

Znajdziesz tu wiele nawiązań do świata marketingu, nauki, sportu czy sztuki — choć z pozoru to różne dziedziny, okazują się podobne w obszarze edukacji do sukcesu.

Kwestię zastosowania metod mentoringowych i coachingowych autor przeplata z refleksją nad codziennymi wyzwaniami, w ramach których też jesteśmy „coachowani” i „mentorowani” — zarówno w pracy, jak i w sytuacjach nieformalnych. Ta intelektualna podróż zawiera również dynamiczne studia przypadków globalnych firm, których nazwy znamy z mediów i z tego, że jesteśmy po prostu konsumentami. Ćwiczenia, które możesz wykonać w trakcie lektury, pozwalają bardziej wniknąć w rozumienie i wyczucie świata biznesu — nauczyć się go jeszcze lepiej rozumieć. Mentoring i coaching jest tutaj nie tylko metodą, ale przede wszystkim współczesnym stylem nauki sprzedawania innym idei, pomysłów, jak również usług i produktów — w bardziej ludzki, upodmiotowiający sposób. Autor pokazuje, jak wykorzystać tę zmienioną perspektywę i nowoczesne metody nauczania do kształcenia profesjonalnych sprzedawców, menedżerów oraz trenerów sprzedaży. W przystępnej formie przybliża także problemy, które mogą wystąpić podczas prowadzenia edukacji menedżerskiej, trenerskiej oraz szkolenia szeregowych pracowników sprzedaży. Spojrzysz na nie inaczej — z perspektywy nauki własnej efektywności.

POZNAJ ŚWIAT, W KTÓRYM SKUTECZNOŚĆ JEST MATKĄ I OJCEM SUKCESU. BY STAĆ SIĘ JEGO BENEFICJENTEM, NAJPIERW SIĘ GO NAUCZ, A POTEM SWOJĄ WIEDZĘ… PRZEKAŻ INNYM!

Rozdziały:

Zabójcza lista podziękowań liderom, mentorom i coachom... 21

Paliwo: lider, mentor, coach, czyli synonimy i pierwsze metry 23

• • Kim jest lider, czyli 62 synonimy do znaczenia tej roli 24
  • Kim jest mentor, czyli 50 synonimów do znaczenia tej roli 25
  • Kim jest coach, czyli 11 synonimów do znaczenia tej roli 26

Mądrość 1/2. Znaki na drodze mądrości mentoringu i inteligencji coachingu w sprzedaży 27

• Na początek kilka obrazów ludzi z 27. Biegu Powstania Warszawskiego 28
• Google Maps, szkolenia za karę, złota rybka i konsekwencje dla nas 29
• Edukacja w sprzedaży zamiast rozwoju, siła woli i kompetencje 31
• Wiedza - trudna do upilnowania, a niezbędna w sprzedaży 32
• Mariaż profesji sprzedaży z technologią, czyli sprzedawca pracownikiem wiedzy 34
• Osobiste doświadczenia, czyli paradoksalnie o pracy w sprzedaży 37
• Kilka słów o etyce 39
• Korzystanie w środowisku sprzedaży z nauki, "popnauki" i "nienauki" - choć to wszystko to jakaś wiedza 40
• Przebudzenie w zarządzaniu ludźmi, czyli styl kierowania 46
  • Antyprzykłady: przypadki zaobserwowane, czyli liderzy coachujący się życiowo 48
  • Dobry przykład, czyli mentoring organizacyjny z nadzieją i przemianą 50

Uwaga, ślisko 3/4. Zespoły sprzedaży - rety, co się dzieje? 55

• Strategicznie, operacyjnie i zarządczo o wyzwaniach 56
• Konstrukcja książki, czyli ślisko na 3/4 61
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha 66
  • Mentor z początku 66
  • Coach z początku 67
• Przypowieść: "Możliwości - słuchaniem można zobaczyć" 67

Przystanek 1. Temperatura zespołów sprzedaży 73

• Złożone zaangażowanie 74
  • Energia napędza do działania 76
  • Działanie napędza wiedzę i umiejętności 77
  • Wiedza i umiejętności napędzają postawę 78
  • Wybitna postawa daje jakość 78
  • Jakość to luksus i osiągnięcia w sprzedaży 80
• Planowanie czy działanie? Oto jest pytanie! 82
  • Ćwiczenie: "Nieplanowane planowanie, planowane nieplanowanie" 83
  • Doświadczenia z sali szkoleniowej w pracy ze sprzedawcami oraz menedżerami sprzedaży i operacji 84
• Wywoływanie temperatury sprzedaży 88
  • Ćwiczenie: "Temperatura mojego przywództwa, liderstwa" 88
• Sposoby prowadzenia rozmowy, czyli przyczyny, skutki, emocje i wulkan Teide 90
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 1. 96
  • Mentor z przystanku 1. 96
  • Coach z przystanku 1. 97
• Rozmowa ekspertów: Jacek Rozenek - trener biznesu, mentor, coach biznesu, aktor 98
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Oddychanie" 112

Przystanek 2. Narracja w mentoringu i coachingu - wymiany doświadczeń z dobrym wpływem 113

• Narrator nie tylko w filmach 114
  • Narracja w życiu 114
  • Narracja w coachingu 115
• Narracja w sprzedaży, czyli menedżerka Lilka, trener-prezes i Łukasz wyglądacz 119
• Perswazja narracyjna i retoryczna - wykorzystanie w sprzedaży 122
• Znów powrót do sensu 124
• Perswazja narracyjna, czyli mentor lub coach w końcu ekspertem w sprzedaży 128
• Za co cenią ludzi w środowisku sprzedaży? 132
• Adidasy, czyli gdzie jeszcze jest obecna perswazja narracyjna, tyle że w marketingu 136
  • Narracja generalna 137
  • Narracja rozwojowa 139
  • Narracja edukacyjna 140
  • Narracja osiągnięć 142
• Przykład z zarządzania zmianą (w zakresie nauki dobrych praktyk) dla refleksji mentora i coacha 143
  • Ćwiczenie: "Złap na tym, co robi dobrze" 144
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 2. 146
  • Mentor z przystanku 2. 146
  • Coach z przystanku 2. 147
• Rozmowa ekspertów: Grzegorz Turniak - prezes Akademii Rekomendacji, przedsiębiorca 149
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Pobudzanie" 160

Przystanek 3. Przebudzenie w sprzedaży - otwarcie tunelu wyobrażonego 161

• Przebudzenie zasobów i wyobraźnia 162
• Przebudzenie do roli menedżera 164
• Obiektywnie i subiektywnie osiągać więcej - kompetencje vs wyniki 169
  • Ćwiczenie: "Mentor profesji, uczeń profesji" 172
• Przebudzenie w rozwoju, czyli co tak naprawdę osiągamy w sprzedaży 172
• Doświadczenie z doradztwa i z sali szkoleniowej w branży farmaceutycznej 174
• Przypadki zaobserwowane, czyli brak rozwiązań agencji wyjazdów nagrodowych 176
• Obudzić w sobie lepszy nastrój czy jednak uczyć się profesji? 177
  • Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny - przypadek z life coachingu 179
  • Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny - przypadek "poprawy nastroju" lub realnej pomocy psychologicznej 180
  • Cel sprecyzowany, obiektywny - doradztwo bliższe ekonomii i psychologii biznesu 181
• Wsparcie, wyniki i rozwój 182
• Różnice w sprzedaży, czyli masz swoją niezdobytą górę 185
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 3. 187
  • Mentor z przystanku 3. 187
  • Coach z przystanku 3. 188
• Rozmowa ekspertów: Danuta Dunajska - prezes zarządu ODiTK Consulting w grupie ODiTK w Gdańsku 190
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Rozwijanie" 202

Przystanek 4. Mapy mentoringowe i coachingowe, czyli stosunek do doświadczeń decyduje 205

• Jakość doświadczeń i liczba wniosków, czyli zbuduj mapę 206
• Jakościowa aktywność zawodowa 207
• Talenty a fluktuacja pośród sprzedawców 209
  • Ćwiczenie: "Analiza segmentowa" 213
• Opinia psychologa, czyli przymusić samego siebie do kolejnego kroku 214
• Budować doświadczenia jak najwięksi piłkarze 216
• Potrzeba przestrzeni do zarządzania zasobami 219
• Zasoby z perspektywy coachee 221
• Najlepsze i najgorsze cechy w sprzedaży okiem ekspertów 222
  • Ćwiczenie: "Nauka doświadczeń" 224
• Układanie doświadczeń, czyli czy dołożyłeś wszelkich starań? 225
  • Ćwiczenie: "Technika technik, czyli Goldsmithowskie koło zmian" 229
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 4. 231
  • Mentor z przystanku 4. 231
  • Coach z przystanku 4. 232
• Rozmowa ekspertów: Paweł Fortuna - psycholog biznesu, trener biznesu, wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego i Instytutu Psychologii KUL 234
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Unoszenie" 239

Przystanek 5. Mentor, coach - założenia, efektywność, szlifowanie doskonałości 241

• Przypadek firmy Nike, czyli siła mentoringu doświadczeń 242
• Warunki i okoliczności do mentoringu i coachingu 245
• Szerzej, czyli gdzie właściwie wjeżdżasz 246
• Podróż z przeszłości do sprzedaży z sensem 250
  • Ćwiczenie: "Doświadczenie wyjątkowego traktowania" 251
• Szlify menedżerskie w roli mentora i coacha 253
• Studium przypadku z praktyki - branża ubezpieczeniowa 256
• Studium przypadku z praktyki - branża przewozowa i logistyczna 258
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 5. 260
  • Mentor z przystanku 5. 260
  • Coach z przystanku 5. 261
• Rozmowa ekspertów: Jonathan Passmore - profesor psychologii w Katedrze Przywództwa i Coachingu na Uniwersytecie Evora w Portugalii 262
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Odkrywanie - paryskie bordo" 264

Przystanek 6. Mentoring w sprzedaży, czyli zachowanie ma kolosalne znaczenie 267

• Mentor - źródło postawy i metodyki 268
• Różnice między autorytetem a ekspertem - dlaczego to ma znaczenie? 269
• Z dziennika eksperta sprzedaży 273
• Mentoring i coaching a bycie liderem, czyli kto odpowiada za to, gdzie przyłożyć dźwignię 277
• Role jako część edukacji mentora 281
• Role wypełnione skryptami zachowań 285
• Mentor jako badacz, etnograf 286
• Zachowania asertywne, czyli nieoczywiste podejście 288
• Konformizm i jego rola w zachowaniach zbiorowych i indywidualnych 290
  • Normatywne powody konformizmu 291
  • Marketing wykorzystujący konformizm 293
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 6. 293
  • Mentor z przystanku 6. 293
  • Coach z przystanku 6. 294
• Rozmowa ekspertów: Jakub B. Bączek - trener mentalny sportowców, mistrz świata w siatkówce z reprezentacją Polski w 2014 roku 296
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Nauczanie" 298

Przystanek 7. Elastyczność, nauka, adaptacja do nowej inności 299

• Podatny grunt dla sprzedawcy, menedżera, trenera, dyrektora sprzedaży 302
  • Grunt naturalnych predyspozycji 304
  • Ćwiczenie: "Naturalne predyspozycje w świecie sprzedaży" 310
• Sztuka, nauka i rzemiosło sprzedaży 312
• Mentor i coach a mentee i coachee, czyli konieczność preferencji osobowościowych 315
  • Ćwiczenie: "Jedno ważne pytanie" 319
• Wymiary mentoringu ułatwiają rozumienie i dopasowanie 321
  • Ćwiczenie: "Wymiary relacji mentor-mentee" 322
• Formuły smart learningowe jeszcze bardziej uelastyczniają uczenie 322
• Nauka, uczenie, dynamika uczenia w sprzedaży 325
• Leszno, garnki i apteka 328
• Wdrożenie i nauka na błędach - z życia 331
• Co czyni lidera efektywnym, czyli wciąż ta nauka 333
• Adaptacja, czyli przekleństwo wiedzy a reguły i wnioski 334
• Skuteczne nauczanie umiejętności - wyzwanie? 337
• Świat VUCA i antykruchość, czyli dlaczego wyzwaniem jest uczyć innych i uczyć się w sprzedaży 338
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 7. 340
  • Mentor z przystanku 7. 340
  • Coach z przystanku 7. 341
• Rozmowa ekspertów: prof. David Clutterbuck - visiting professor, Sheffield Hallam & Oxford Brookes Universitites; Ashridge Coaching MBA 342
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Inspirowanie" 344

Przystanek 8. Mądrość świadomości w sprzedaży i uskrzydlanie, czyli jak się edukujemy 345

• Przemiana, refleksja, trendy 346
  • Ćwiczenie mentoringowe: "Wzorce/schematy" 351
• Poziomy rozwoju społecznego 352
• Jak wygląda komunikacja w tej spirali? 363
• Uskrzydlanie w sprzedaży 366
• Uruchamianie strumieni racjonalnego i emocjonalnego myślenia w sprzedaży 368
  • Ćwiczenie: "Osiem pytań sprawczego lidera" 369
• Coaching a edukacja - kiedy się uczymy, a kiedy możemy mieć trudności nie do pokonania 370
• Coaching, czyli pytania coacha i eksperta 374
• Kiedy mówimy o sprawczym coachingu? 376
  • Ćwiczenie: "Motywy, czyli jak pomóc sprzedawcy zbudować kompetencje" 377
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 8. 378
  • Mentor z przystanku 8. 378
  • Coach z przystanku 8. 378
• Rozmowa ekspertów: Rafał Schmidt - wieloletni dyrektor oddziału w firmie ubezpieczeniowej we Wrocławiu; CEO w SCHMIDT Recruitment & Sales 380
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Pragnienie" 382

Przystanek 9. Szósta funkcja menedżera sprzedaży 385

• Piła inteligencji emocjonalnej menedżera u Menkesa 386
• Feedback, czyli saldo zaangażowania i przekraczania 394
• Teoria samodeterminacji prof. Edwarda Deciego, czyli kwestie ważne dla lidera 399
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 9. 401
  • Mentor z przystanku 9. 401
  • Coach z przystanku 9. 402
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Czekanie na przełom" 403

Przystanek 10. Jak uprawiasz zaufanie, tak kwitną standardy - choć ich nie weźmiesz w ręce 405

• Procesy dydaktyczne w sprzedaży, czyli co to takiego 406
• Uprawianie zaufania, czyli na ile to ma znaczenie w sprzedaży 408
• Rozwiązanie: uprawianie produktywności 411
• Narzędzia do uprawiania produktywności 417
• Innowacyjne patrzenie, czyli coachingowe myślenie, nawykowe działanie, nowatorskie nazywanie 421
  • Ćwiczenie: "Cykl pięciu pytań do zamknięcia sprzedaży" 425
• Menedżer, coach, trener, koordynator, administrator - jeden człowiek, wiele ról 427
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 10. 430
  • Mentor z przystanku 10. 430
  • Coach z przystanku 10. 431
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Uczenie, czyli płyń i przy tym pozostań mądrym" 432

Przystanek 11. Osiągnięcia, czyli wzmocnienia ewolucji i determinacji sprzedażowych 435

• Warunki i tło wyuczalności w zespole 436
• Metody i techniki mentoringowe bezcenne w ewolucji 444
  • GOLD 444
  • EDIC 445
  • PURE 446
  • CLEAR 447
  • Ekologicznie ucząc sprzedaży 448
• Kierowanie jako trenowanie 449
• Jaka kultura, taka absorpcja, czyli wciąż mały procent 452
• Narracje do budowy zaangażowanego i pełnego sensu środowiska 454
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 11. 455
  • Mentor z przystanku 11. 455
  • Coach z przystanku 11. 455
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Poszukiwanie" 456

Przystanek 12. Coaching jako metoda realizacji aspiracji 459

• Fioletowe krowy i czarne łabędzie, czyli ćwicz magnes uwagi 460
• Zachowania Twojego pierwszego szefa 464
• Homo coachingus i trzecia zasada dynamiki Newtona a oczekiwania działów sprzedaży 466
• Ewolucja, czyli strumień pracy oraz nawyki w pierwszej kolejności 470
  • Ćwiczenie: "Matryca produktywności lidera" 473
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 12. 479
  • Mentor z przystanku 12. 479
  • Coach z przystanku 12. 480
• Przypowieść dla mentora i coacha: "Nadawanie" 480

Na koniec, by dopełnić proces mentoringowo-coachingowy 483

Biogram autora 491

Bibliografia 495