• Jak sprawić, aby projekty marketingowe były bardziej opłacalne?
• Jak dzięki przedsiębiorczemu marketingowi trafić z ofertę do określonej grupy odbiorców?
• Co zrobić, aby oferta wyróżniała się na tle konkurencji?
Odpowiedź na te i inne pytania znajdziesz w niniejszej książce, której autorzy opisują narzędzia i strategie pozwalające zoptymalizować dowolną inwestycją w marketing - od małych przedsięwziąć po globalne projekty. Zaproponowane w książce metody przydadzą się zarówno w małej spółce, jak i w międzynarodowym koncernie.
Ta książka umożliwi każdemu uniknięcie wielu błędów niweczących nawet najlepsze projekty!
Istotą przedsiębiorczego marketingu jest wykorzystywanie każdej okazji do osiągnięcia zysków dziąki kierowaniu oferty do inwestorów, pracowników, partnerów biznesowych i klientów. Wymaga to odpowiedniego zarządzania sprzedażą i przedstawiania oferty. Niniejsza książka pomaga zdobyć takie umiejętności. Teraz doprowadzisz swoją firmę do rynkowego sukcesu.
Twoje projekty marketingowe będą naprawdę skuteczne!
Rozdziały:
Znaczenie marketingu
Jeden plan marketingowy nie wystarczy
Wpływ internetu na plany marketingowe
Wyzwania następnego dziesięciolecia
1. Stymulowana marketingiem strategia zarabiania nadzwyczajnych pieniędzy
Pozycjonowanie w celu podwyższenia wartości dodatkowej oferty
Kompetencje wyróżniające oraz trwała przewaga konkurencyjna
Pierwsze kroki: segmentacja i ustalenie celów
Społeczności wirtualne: segment doskonały
Przykład segmentacji - Tandem's East
Sprawdzenie segmentacji pod kątem przedsiębiorczości
Pozycjonowanie
Powiązanie elementów wartości oferty: kompetencji wyróżniających, trwałej przewagi konkurencyjnej i pozycjonowania
Orvis Co. - doskonałe przedsiębiorcze pozycjonowanie
Victoria's Secret i Limited Brands - doskonała integracja pozycjonowania, segmentacji i kompetencji wyróżniających
Pozycjonowanie, nazwy i hasła reklamowe
Hindustan Lever: pozycjonowanie i oferta skierowana do podnóża światowej piramidy
Niezaspokojona potrzeba
2. Wyszukiwanie, weryfikowanie i opracowywanie pomysłów
Szukanie rynków bardziej otwartych
Ocena konkretnych pomysłów na działalność - metoda testu konceptu
Trakus: wartość testu konceptu
Tworzenie pomysłów w Idealab
Test konceptu: co to jest i kiedy najlepiej go stosować
Jak realizować test konceptu - wskazówki praktyczne
Test konceptu wśród dystrybutorów
Weryfikacja koncepcji
Wykorzystanie internetu do testów konceptu
Zastrzeżenia dotyczące testów konceptu
Podsumowanie metody testu konceptu
Victoria's Secret wykorzystuje swoje sklepy jako pole doświadczalne do testowania nowych produktów i marek
3. Polityka cenowa - często niewłaściwie stosowany sposób na uzyskanie nadzwyczajnych zysków
Polityka cenowa
Od początku stosuj właściwą cenę - jej późniejsze podniesienie jest trudne
Sposoby ustalania przychodów przy różnych poziomach cen
Metody badawcze w sytuacji rynkowej
Internet jako idealne narzędzie do testowania cen na rynku i dobre narzędzie cenowego testu konceptu
Wykorzystanie internetowych testów konceptu do zbadania reakcji na ceny komputerowych urządzeń zewnętrznych
Victoria's Secret wykorzystuje do eksperymentów rynkowych swoją rozbudowaną sieć sklepów
Metody badawcze przed wejściem na rynek - testowanie cen i koncepcji
Przykład cenowego testu konceptu: baterie kuchenne Able
Reakcja na cenę zależy od postrzeganej wartości: przykładu ciąg dalszy
Ustalanie ceny, pozostałe elementy zestawu instrumentów marketingowych i postrzegana wartość oferty
Cena i wartość postrzegana
Ustalanie ceny na własność intelektualną
Co jeszcze może wpływać na reakcję na cenę?
Postrzegana wartość w obrocie międzyfirmowym
SAS Institute, Inc. - bardzo efektywne zarządzanie postrzeganą wartością dla klienta
Ceny ustalane przez klientów
4. Decyzje dotyczące dystrybucji, powiększające trwałą przewagę konkurencyjną
Obowiązkowe elementy każdego systemu dystrybucji
Ocena możliwości dystrybucyjnych: przykład odpośredniczenia
Inne aspekty tworzenia systemu dystrybucji - dystrybucja bezpośrednia a dystrybucja pośrednia
Własna sieć dystrybucji - najwyższy stopień kontroli
Strategia dystrybucji przez "sklepy firmowe" stosowana przez firmy Victoria's Secret i Limited Brands
Łączenie sprzedaży tradycyjnej i internetowej
Możliwości dystrybucji wyłącznej
Dystrybucja wyłączna
Information Resources, Inc. - firma, która powstała dzięki wyłączności
Ocena wyłączności kanału dystrybucyjnego
Wyłączność na jeden produkt
Dystrybucja intensywna
Dystrybucja selektywna
Brooks Sports - połączenie dystrybucji selektywnej z efektywnym pozycjonowaniem i segmentacją
Dystrybutorzy typu VAR
NICE Systems - przykład dystrybucji typu VAR
Preservation Hall Jazz Bands - przykład dystrybucji selektywnej
Dynamiczne zarządzanie dystrybucją
Superscope, Inc. - firma, której nie udało się znaleźć złotego środka
Franklin Electronic Publishers
Franczyza: jeszcze jedna forma dystrybucji
Różne rodzaje franczyzy
Z perspektywy franczyzobiorcy
Ważne informacje dla franczyzobiorcy zawarte w dokumencie UFOC
Z perspektywy franczyzodawcy
Rita's Water Ice - udane przedsięwzięcie franczyzowe
Rozwiązywanie i przewidywanie konfliktów między partnerami kanałów dystrybucji
Test konceptu wśród dystrybutorów
5. Jak wejść na rynek, aby zmaksymalizować zyski w całym okresie życia produktu lub usługi
Wykaz kontrolny działań koniecznych przed premierą produktu
Klienci referencyjni
Dotarcie do docelowych klientów referencyjnych
Stworzenie atrakcyjnej oferty
Ustalenie wewnętrznego planu wykorzystania zasobów w celu pomyślnego wdrożenia projektu
Etap wersji beta
Zapewnienie produktowi zewnętrznego wsparcia
Szukanie partnerów do wejścia na rynek
Kanały dystrybucji
6. Skuteczna reklama firmy - częściowa prawda czy zupełna pomyłka?
Nawet wielkie firmy marnują sporą część nakładów na reklamę
Jak przedsiębiorca może poprawić skuteczność swoich reklam
Ocena kampanii - "częściowa prawda" czy "całkowita pomyłka"
"Mniej więcej prawidłowy" eksperyment marketingowy
Ocena kampanii przed realizacją jest cenniejsza niż ocena po
Schemat eksperymentalnej reklamy firmy Franklin
Poprawa kampanii przed testem
Strategia przekazu reklamowego
Firma Hindustan Level (HLL) nie wykorzystała szansy przeprowadzenia eksperymentu
Firma Synygy niskim kosztem stworzyła bardzo skuteczne wersje reklamy
Strategia reklamy i testowania w firmie Victoria's Secret
Planowanie mediów
Przykładowy szablon oceny mediów
Rewolucja marketingu w wyszukiwarkach - ocena i maksymalizacja "zwrotu z inwestycji"
Ocena zysków z marketingu w wyszukiwarkach internetowych
Sposoby poprawy skuteczności marketingu w wyszukiwarkach internetowych
7. Jak wykorzystać działania public relations do zwiększenia wartości firmy
Jak zdobyć postrzeganą pozycję lidera
Rzecznicy i orędownicy
Powiązanie ze zbieraniem funduszy
Agencje PR
Koordynacja w czasie jest kluczowa
Zarządzanie kryzysowe
8. Zarządzanie sprzedażą w celu zwiększenia wartości oferty
Rola personelu sprzedaży
Jaki zespół sprzedaży potrzebny jest firmie
Kwestia kontroli
W jakiej sytuacji skorzystać ze sprzedawcy, a w jakiej z przedstawiciela?
Wybór przedstawicieli handlowych
Efektywne zarządzanie przedstawicielami handlowymi
Zarządzanie przedstawicielami a postrzegana wartość oferty
Sprzedaż bezpośrednia: osobiście czy przez telefon, przez internet, czy jeszcze inaczej?
Wielkość, wykorzystanie i organizacja personelu sprzedaży
Wielkość i wykorzystanie personelu sprzedaży
Wykorzystanie personelu sprzedaży o ograniczonej liczebności
Organizacja personelu sprzedaży i koszty podróży
Wynagrodzenia
Dopasowanie bodźców motywacyjnych
Bodźce motywacyjne wobec kontroli i wobec horyzontów czasowych
Wynagrodzenie za nowych i za dotychczasowych klientów - możliwy punkt zapalny
Przykład firmy Shadow Broadcast Services
Pierwotny model biznesu firmy Shadow
Późniejszy model biznesu firmy Shadow
Rola i wynagrodzenie zespołu sprzedawców w firmie Shadow
Rekrutacja, szkolenie i strategia zatrzymania pracowników w firmie
9. Sprzedaż dzięki marketingowi
Narzędzia marketingowe wspierające proces sprzedaży
Tworzenie listy potencjalnych klientów
Kwalifikowanie potencjalnych klientów
Jak wzbudzić zainteresowanie potencjalnego klienta
Złożenie oferty
Sprawdzanie referencji
Radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów
Złożenie ostatecznej oferty
Szkolenie jest niezbędne
Marketingowa strategia sprzedaży - przykład firmy Metricstream, Inc.
Związek między marketingiem i sprzedażą
10. Stosowanie promocji i marketingu wirusowego w celu maksymalizacji trwałej rentowności
Rozdawanie produktów za darmo
Bezpłatne na próbę a bezpłatne na zawsze
Marketing wirusowy
Kiedy gratisy się sprawdzają?
Event marketing, czyli organizowanie imprez
Imprezy dla konsumentów
Product placement, czyli lokowanie produktu
Jak wygrać wojnę na gadżety
11. Wykorzystanie i alokacja zasobów marketingowych - program komputerowy Alloc
Przykładowy uproszczony problem alokacji zasobów
Prawdy i mity zilustrowane tym przykładem
Jak oszacować reakcję sprzedaży na alternatywne działania lub poziomy zasobów?
W jaki sposób alokuje i wykorzystuje swoje zasoby firma Victoria's Secret
12. Działania marketingowe na rzecz zatrudnienia, rozwoju i zatrzymania pracowników
Pozycjonowanie
Segmentacja
Budowa zespołu i kultury korporacyjnej
Dotarcie do kandydatów
Wynagrodzenie
Wybór kandydata
13. Marketing prowadzony pod kątem działalności finansowej
Marketing produktu a marketing finansowy
Plan marketingu finansowego
Centrum inwestycyjne
Segmentacja inwestorów
Aniołowie biznesu
Fundusze i firmy Venture Capital (dostarczające kapitału wysokiego ryzyka)
Inkubatory przedsiębiorczości
Partnerzy korporacyjni i inwestorzy strategiczni
Inwestorzy instytucjonalni
Wybór nazwy
Wycena akcji - wartość przedsiębiorstwa
Marketing skierowany do inwestorów
Pierwotna oferta publiczna (IPO)
Relacje inwestorskie
14. Budowanie silnej marki i silnej firmy
Synygy, Inc.: silna, stabilna i przedsiębiorcza firma
Dlaczego trudno jest zbudować markę?
Czy przedsiębiorcy mogą pokonać trudności w budowaniu marki?
Dziesięć wskazówek na temat budowania silnych marek
|
