Odkryj przeszkody, które hamują twoją sprzedaż, i pokonaj je, aby znacząco poprawić wyniki. Niedobór klientów, niskie przychody. Częsta sytuacja kryzysowa w firmie. Problem przeciąga się, pogłębia, zaczyna brakować pieniędzy...

 

Rodzi się pokusa, by nie naprawiać tego, co jest, tylko zacząć od nowa. Przejść biznesową metamorfozę i raz jeszcze wystartować. Z inną ofertą, know-how, innym zespołem. Jednak firmie, która jest w dołku, często brakuje środków, czasu oraz mocy decyzyjnych do podjęcia radykalnych ruchów. I całe szczęście! Dlaczego? Bo zanim firmowy świat wywróci się do góry nogami, warto spróbować czegoś subtelniejszego. Zanim rozpali się rewolucję , dobrze jest upewnić się, czy tajemnica niskich przychodów nie kryje się po stronie codziennych drobiazgów — umiejętności oraz organizacji pracy działu handlowego, wewnętrznej i zewnętrznej komunikacji, relacji między kierownictwem a zespołem handlowym.

W tej książce znajdziesz dziesiątki sprawdzonych w praktyce rozwiązań, które możesz od razu zastosować.

 

Przeczytaj o:

62 powodach słabej sprzedaży;
71 narzędziach handlowych przeznaczonych do podnoszenia sprzedaży;
57 zdefiniowanych obszarach związanych z rozwijaniem sprzedaży.

Całość uzupełniają informacje, za które w firmie konsultingowej zapłacisz krocie. Ta książka pozwoli Ci w pełni zrozumieć zjawisko sprzedaży. W przeciwieństwie do wielu innych publikacji, nie ogranicza się ona jedynie do wskazania, czego nie robić, lecz precyzyjnie wskazuje, co i jak robić należy. Gotowe do użycia szablony audytów pozwolą Ci przeprowadzić własne badania, które odpowiedzą na pytania: „Jak firma jest przygotowana do walki o klienta? Jak są przygotowane do tego siły handlowe?”. Nie zabraknie też omówienia wspomnianego modelu procesu sprzedaży. Nauczysz się budować atuty, które pomogą wygrywać z konkurencją.

Książka może się stać firmową bazą wiedzy handlowej, która wprowadzi do Twojej firmy korporacyjne standardy, podnoszące wydajność i efektywność pracy. Szablon audytu jest zaprojektowany w taki sposób, aby sprawnie i szybko odesłać cię do rozdziału, który porusza dane zagadnienie.

 

 

Wstęp (9)

Przeciętny pensjonat zamienia się w prężne centrum kongresowe (9)

I. KRAFT COMPANY TO SILNA FIRMA

Fundamenty wiedzy i standardów w firmie handlowej (17)

• 1. Cechy dobrego handlowca (19)
• 2. Zakres obowiązków i zadania handlowców (26)
• 3. Co motywuje, a co zniechęca handlowców do pracy (32)
• 4. Firmowy kodeks etyczny (37)
• 5. Długoterminowy plan rozwoju (46)
• 6. Gospodarka informacyjna (50)
• 7. Dlaczego handlowcy osiągają słabe wyniki (54)
• 8. Klienci mogą demotywować handlowców (58)
• 9. Kto jest kim i za co odpowiada (66)
• 10. Witamy w naszej firmie (68)

Narzędzia pracy w firmie handlowej (71)

• 11. Cel handlowy (73)
• 12. Misja handlowa (77)
• 13. Komunikat handlowy (80)
• 14. Proces sprzedaży (83)
• 15. Oferta handlowa (87)
• 16. Profil potencjalnych klientów (90)
• 17. Profil potencjalnych konkurentów (93)

Strategia i polityka firmy handlowej (95)

• 18. Polityka korzyści (96)
• 19. Tworzenie korzyści zakupu (100)
• 20. Docieranie do klientów (104)
• 21. Narzędzia handlowe (107)
• 22. Polityka widocznej firmy (112)
• 23. Budowanie dobrej marki (116)
• 24. Polityka planowania (121)
• 25. Badanie powodów odmowy współpracy (125)
• 26. Najczęściej spotykane niedociągnięcia w firmach handlowych (130)
• 27. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania firmy handlowej (132)

II. KRAFT SALESMAN TO SILNY HANDLOWIEC

Standardy wiedzy o klientach (137)

• 28. Kim są klienci dla firmy handlowej (139)
• 29. Dlaczego klient jest najważniejszy (141)
• 30. Co kupują klienci i dlaczego (143)
• 31. Którą ofertę wybierają klienci (146)
• 32. Co przekonuje klientów do zakupu (149)
• 33. Dlaczego klienci niechętnie zmieniają dostawców (153)

Standardy wizerunku modelowego handlowca (155)

• 34. Wizerunek handlowca w oczach klienta (156)
• 35. Wpierw musisz sprzedać siebie, zanim kupią od Ciebie (160)

Studium wiedzy o wizytach handlowych (163)

• 36. Handlowanie jest sztuką komunikacji (165)
• 37. Dobra obsługa klienta najlepszą inwestycją długoterminową (167)
• 38. Ponadprzeciętność przynosi ponadprzeciętne wyniki (169)
• 39. Kanon wiedzy o kontaktach bezpośrednich (173)
• 40. Cele i typy wizyty handlowej (181)
• 41. Oferuj tylko te produkty, którymi klient jest zainteresowany (187)
• 42. Które produkty zaoferować (189)
• 43. Dociekaj, skąd się bierze sceptycyzm klienta (192)
• 44. Czym trafić do wyobraźni klientów (195)
• 45. Jak w atrakcyjny sposób przedstawiać korzyści (198)

Studium wiedzy o typach klientów (201)

• 46. Typy klientów (203)
• 47. Różnice między poszczególnymi typami klientów (207)
• 48. Potencjalnie najlepszy typ klienta (222)
• 49. Typy klientów a korzyści dla firmy (226)
• 50. Wymogi poszczególnych typów klientów (230)
• 51. Typy klientów a etap rozwoju firmy (234)

Studium wiedzy o osobach decyzyjnych (239)

• 52. Osoby decyzyjne i ich zadania (240)
• 53. Korzyści przekonujące osoby decyzyjne do współpracy (244)
• 54. Wpływ problemu jednej osoby decyzyjnej na kolejną (248)
• 55. Problemy osób decyzyjnych i kolejność ich odwiedzania (252)
• 56. Dlaczego handlowcy przegrywają ? główne powody (256)
• 57. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania sił handlowych (259)

III. KRAFT STANDARDS TO WYSOKIE STANDARDY

Realizacja procesu sprzedaży (265)

• 58. Etap 1. Wytypowanie klienta (10% zadania) (269)
• 59. Etap 2. Nawiązanie kontaktu (20% zadania) (274)
• 60. Etap 3. Wizyta handlowa (40% zadania) (288)
• 61. Etap 4. Oferta handlowa (50% zadania) (312)
• 62. Etap 5. Rewizja oferty i feedback (60% zadania) (318)
• 63. Etap 6. Negocjacje (80% zadania) (323)
• 64. Etap 7. Skutek handlowy (90% zadania) (329)
• 65. Etap 8. Dokumentacja handlowa (100% zadania) (331)
• 66. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania kierownictwa i sił handlowych do współpracy (341)

Résumé (343)