Wielu handlowców, których awansowano na menedżerów sprzedaży, nigdy nie zostaje menedżerami z prawdziwego zdarzenia. Jednym z głównych powodów jest nieświadomość różnicy między zarządzaniem a działaniem jako sprzedawca. Dobry menedżer sprzedaży musi umieć nie tylko wykonywać pracę handlowca, ale także nakłonić innych do robienia tego, czego od nich oczekuje.

Uwzględnienie nie tylko teoretycznych prawideł zarządzania sprzedażą, ale także - a nawet przede wszystkim - praktyki ilustrowanej licznymi ciekawymi przykładami rzeczywistych zdarzeń i osób czyni z tej książki niezwykle przydatny przewodnik dla każdego, zarówno świeżo mianowanego, jak i doświadczonego lidera zespołu handlowców.
 

Rozdziały:

1. Trauma awansu
2. Od gąsienicy do motyla
3. Poważne niedociągnięcia handlowców
4. Trudna i wymagająca praca
5. Analiza porównawcza - najważniejsze problemy w zarządzaniu personelem sprzedaży
6. Lubiane i nielubiane cechy menedżera sprzedaży
7. Cechy potrzebne do odniesienia sukcesu
8. Zarządzanie pracą
9. Zarządzanie
10. Rola menedżera w planowaniu organizacyjnym
11. Proces planowania
12. Selekcja i rekrutacja handlowców
13. Ukierunkowane szkolenie handlowców
14. Opracowanie planu podróży . 115
15. Skuteczna komunikacja
16. Poza słowami
17. Pisemne raporty
18. Organizowanie efektywnych spotkań
19. Morale i motywacja
20. Skuteczna kontrola
21. Ocena pracy handlowców i wspomaganie ich rozwoju
22. Omówienie oceny
23. Handlowcy, którzy nie chcą się zmienić
24. Najczęściej popełniane błędy
25. Nacisk na etykę działania
26. Menedżer sprzedaży a wartości
27. Era networkingu i współpracy
28. Menedżer sprzedaży w XXI wieku
29. Dziesięć przykazań

Przykładowe formularze