Bo każdy z nas jest sprzedawcą

Zawód handlowca zmienia się w tym samym rytmie, w jakim przemianom podlega świat wokół nas. Inny jest sam rynek - co chwilę pojawiają się na nim nowe produkty i usługi, a strategie rozmów z klientami, do niedawna superskuteczne, szybko odchodzą w niepamięć. Coraz większa wiedza potencjalnych klientów oraz szeroki wybór możliwości, z których mogą korzystać, sprawiają, że zmieniają się zachowania i zwyczaje konsumenckie. Ba! Nawet prawo jest inne - bez narażania się na poważne konsekwencje nie można wysłać oferty ani zadzwonić do kogo się chce z propozycją sprzedaży produktu. Zresztą telefon, chociaż wciąż ważny w pracy handlowca, coraz rzadziej stanowi narzędzie pierwszego kontaktu.

Z jednej strony pozyskiwanie "leadów sprzedażowych" stało się osobną branżą, z której usług korzysta coraz więcej osób i firm. Z drugiej - dzisiaj praktycznie każdy coś sprzedaje. Najciekawsze jest jednak to, że mimo rygorystycznych przepisów, rozwoju technologii oraz powszechnej i łatwej dostępności wiedzy na temat tego, jak skutecznie sprzedawać, w samym procesie sprzedaży niewiele się zmieniło. Wciąż kupujemy dla tych samych powodów, dla których kupowaliśmy 10 lat temu. Dobry handlowiec, na jakimkolwiek stanowisku by się znajdował, musi znać te powody i umieć skutecznie nimi zarządzać.
I tego właśnie uczy ta książka.

Rozdziały:

Wstęp do wydania IV 9

 

Jeżeli ja mogłem... 11

Rozdział 1. Co z tą sprzedażą? Dlaczego nie lubimy sprzedawać i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupować 13

• Inne spojrzenie 15
• Pieniądze 19
• Przekonania 24
• Zmiana przekonań 29
• Koncentracja 31
• Zmiana koncentracji 35
• Kontrola 43

Rozdział 2. Dlaczego kupujemy? Co wpływa na nasze decyzje o zakupie 49

• Skąd się biorą decyzje 52
• Chcemy czuć się lepiej lub przestać czuć się źle 54
• Potrzeby 56
• Pewność 58
• Urozmaicenie 64
• Uznanie 68
• Przynależność 73
• Rozwój 76
• Prawa wpływu 79

Rozdział 3. Dlaczego i jak to robić? O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy 103

• Dlaczego i jak 104
• Pragnienia i cele 111
• Technologia 127
• Jak zdobywać wiedzę? 128
• Podsumowanie 136

Rozdział 4. Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów 139

• Lista kontaktów 146
• Osoby wpływowe 147
• Rekomendacje 149
• Lista możliwości 157
• Nawyki 163

Rozdział 5. Jak umówić się na spotkanie handlowe 179

• Rozmowa telefoniczna 184

Rozdział 6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe 223

• Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji 226
• Etap drugi - zbieranie informacji i/lub uświadamianie potrzeb 242
• Etap trzeci - przedstawienie propozycji i prezentacja 257
• Kolejny krok 290

Rozdział 7. Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach 291

• Różnice indywidualne 298
• Metaprogramy 298
• Systemy reprezentacji 314
• Pięcioczynnikowy Model Osobowości 317

Rozdział 8. Czym jest network marketing 325

• Konflikt relacji 338
• Mentalność pracownika 341
• Piramida 344
• Masz do mnie interes... 348
• Lęk 349
• Jak osiągnąć sukces w MLM? 351
• Moje doświadczenia 358

Zakończenie 363

Wywiady z handlowcami 369