Prawnicy muszą posiadać podstawowe umiejętności negocjacyjne, a także dysponować szeregiem subtelnych narzędzi niezbędnych w negocjacjach wieloaspektowych.

W negocjacjach korzysta się z zasad, technik i strategii, których stosowanie pozornie wzajemnie się wyklucza. Sama wiedza o zasadach i technikach nie pozwala jednak skutecznie negocjować.

Zasadniczym pytaniem jest - dlaczego właśnie te, a nie inne narzędzia powinny zostać zastosowane? Odpowiedź na nie jest kluczem - umiejętnością podjęcia odpowiednich działań w danej sytuacji. Techniki opierają się bowiem na wiedzy z różnych dziedzin nauki i wieloletniej praktyce negocjacji.

Rozdziały:

Rozdział 1. Negocjacje jako forma rozwiązywania sporów
1. Prawnik i negocjator - rola zawodowa i odpowiedzialność
2. Konflikt a spór
3. Idea zarządzania konfliktem
4. Tryby rozwiązywania i rozstrzygania sporów
5. Negocjacje - ujęcia proste i złożone
6. Instytucje prawa amerykańskiego o cechach ADR
7. Rozwój idei ADR w Europie i w Polsce
8. Negocjacyjna wizja społeczeństwa

Rozdział 2. Prawne aspekty negocjacji
1. Ograniczenia wynikające z przepisów ogólnych prawa cywilnego
2. List intencyjny
3. Postępowanie upadłościowe i naprawcze
4. Postępowanie pojednawcze
5. Rozwiązywanie sporów zbiorowych
6. Polubowne i konsensualne aspekty działania administracyjnego

Rozdział 3. Praktyczny wymiar wiedzy o konflikcie
1. Konflikt - analiza i uwarunkowania
2. Dynamika konfliktu
3. Charakter konfliktów
4. Postawy i style działania
5. Motywacje działania negocjatorów
6. Poczucie siły i władzy
7. Zaufanie i nieufność a przebieg negocjacji
7.1. Zaufanie i nieufność oparte na rachunku zysków i strat
7.2. Zaufanie oparte na identyfikacji potrzeb i interesów
8. Poczucie sprawiedliwości
9. Warunki konstruktywnego sporu

Rozdział 4. Racjonalne i nieracjonalne decyzje negocjatorów
1. Podejmowanie decyzji
2. Decyzje w warunkach ryzyka
3. Negocjacje w ujęciu teorii gier
4. Zaburzenie racjonalnego myślenia w sytuacji konfliktu
5. Wybrane aspekty różnic kulturowych

Rozdział 5. Komunikacja, argumentacja i skuteczne przekonywanie
1. Warunki skutecznej komunikacji
2. Komunikacja w procesie rozwiązywania i rozstrzygania sporów
3. Ocena prawdziwości informacji
4. Skuteczna argumentacja
5. Techniki przekonywania
6. Techniki prezentacji
7. Skuteczna perswazja
8. Komunikacja a perswazja
9. Perswazyjny potencjał modeli NLP
10. Wywieranie wpływu a manipulacja

Rozdział 6. Praktyczne ujęcie negocjacji
1. Uwarunkowania i dynamika procesu negocjacji
2. Przygotowanie do negocjacji
2.1. Wybór negocjatora
2.2. Analiza interesów
2.3. Sformułowanie celu negocjacji
2.4. Katalog kwestii negocjacyjnych
2.5. Styl negocjacji
2.6. Wybór miejsca negocjacji i sposobu organizacji przestrzeni
3. Negocjacje właściwe - dyskusja
4. Pokerowe ujęcie negocjacji - próba sił i skuteczny przetarg
5. Negocjacje oparte na zasadach, rzeczowe (problemowe)
6. Wybrane strategie przekształcające
7. Zakończenie negocjacji