Tytuł: | Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji | | Autor: | H. David Sandler | | ISBN: | 978-83-264-3409-9 | | Ilość stron: | 208 | | Data wydania: | 10/2014 ( wydanie 2 ) | | Oprawa: | Twarda | | Format: | 17.0x24.5cm | | Wydawnictwo: | Wolters Kluwer | |
| Cena: | 69.00zł | |
Praca sprzedawcy kojarzy mi się niekiedy z przygotowaniami aktora do występu na scenie. Wyobrażam sobie, że napięcie rośnie u niego z próby na próbę i że stopniowo buduje w sobie przekonanie do roli, wykorzystując rekwizyty i znajdując pewien klucz, który pozwoli mu, jako komuś "wynajętemu", stać się "prawdziwym" człowiekiem w historii odgrywanej na deskach scenicznych. Oczywiście wielu z nas wydaje się, że praca sprzedawcy nie zawiera dramatycznych momentów ani lirycznych uniesień, nie może też wzbudzać podziwu nad kunsztem interpretacji oryginału, jakiego wymaga fach aktorski.
A jednak w tej książce zaskoczyła mnie trafność pewnej pomysłowej strategii relacji z klientem (nazywanej negatywnym odwracaniem), która buduje zaskoczenie i burzy nasze przewidywania, w sposób godny zabiegów dramaturga. Takich zaskoczeń ta książka przyniosła mi więcej - pokazała chociażby, jak unikać najczęstszych grzechów sprzedawcy, na przykład fanfaronady sprzedażowej ("bezpłatnego konsultingu") czy też zbytniego ufania kojącym słowom potencjalnego klienta, które są tylko przewrotną próbą ucieczki z sytuacji sprzedażowej.
Polecam tę książkę wszystkim tym, którzy o sprzedaży wiedzą już wszystko, a nawet mają wrażenie przesytu i są ciekawi perspektywy w zasadzie antysprzedażowej. W tej perspektywie można odkryć zupełnie nowy repertuar technik i taktyk, które pozwolą nam odświeżyć zgrane chwyty, a na siebie spojrzeć jak na awangardowych aktorów, nie zaś nudnych wyrobników w grze kupującego i sprzedającego.
Rozdziały:
Wprowadzenie do wydania polskiego
1. Pięć kroków tańca sprzedaży 2. Co zrobiłem, gdy mój świat się zawalił 3. Ewolucja programu szkoleniowego kluczem do sukcesu 4. Przygotowania do sukcesu w sprzedaży 5. Ignoruj zasady, sprzedaj więcej 6. Nie opłaca się wiedzieć zbyt wiele 7. Czy zadawanie pytań może być odpowiedzią 8. Strategia "negatywnego odwracania": najskuteczniejsza technika sprzedaży 9. Dzień dobry, czy to pana ryba? 10. Nie rób niczego bez powodu 11. Przestań sprzedawać cechy i korzyści 12. Nie powinno się mówić o pieniądzach? Wprost przeciwnie! 13. Oceń decyzyjność klienta 14. Dotrzymuj umowy, a klient sam sfinalizuje sprzedaż 15. Nie pozwól, aby rozterki klienta zepsuły ci sprzedaż 16. Ważne jest właściwe nastawienie
|