Praca sprzedawcy kojarzy mi się niekiedy z przygotowaniami aktora do występu na scenie. Wyobrażam sobie, że napięcie rośnie u niego z próby na próbę i że stopniowo buduje w sobie przekonanie do roli, wykorzystując rekwizyty i znajdując pewien klucz, który pozwoli mu, jako komuś "wynajętemu", stać się "prawdziwym" człowiekiem w historii odgrywanej na deskach scenicznych. Oczywiście wielu z nas wydaje się, że praca sprzedawcy nie zawiera dramatycznych momentów ani lirycznych uniesień, nie może też wzbudzać podziwu nad kunsztem interpretacji oryginału, jakiego wymaga fach aktorski.

A jednak w tej książce zaskoczyła mnie trafność pewnej pomysłowej strategii relacji z klientem (nazywanej negatywnym odwracaniem), która buduje zaskoczenie i burzy nasze przewidywania, w sposób godny zabiegów dramaturga. Takich zaskoczeń ta książka przyniosła mi więcej - pokazała chociażby, jak unikać najczęstszych grzechów sprzedawcy, na przykład fanfaronady sprzedażowej ("bezpłatnego konsultingu") czy też zbytniego ufania kojącym słowom potencjalnego klienta, które są tylko przewrotną próbą ucieczki z sytuacji sprzedażowej.

Polecam tę książkę wszystkim tym, którzy o sprzedaży wiedzą już wszystko, a nawet mają wrażenie przesytu i są ciekawi perspektywy w zasadzie antysprzedażowej. W tej perspektywie można odkryć zupełnie nowy repertuar technik i taktyk, które pozwolą nam odświeżyć zgrane chwyty, a na siebie spojrzeć jak na awangardowych aktorów, nie zaś nudnych wyrobników w grze kupującego i sprzedającego.

Rozdziały:

Wprowadzenie do wydania polskiego

1. Pięć kroków tańca sprzedaży
2. Co zrobiłem, gdy mój świat się zawalił
3. Ewolucja programu szkoleniowego kluczem do sukcesu
4. Przygotowania do sukcesu w sprzedaży
5. Ignoruj zasady, sprzedaj więcej
6. Nie opłaca się wiedzieć zbyt wiele
7. Czy zadawanie pytań może być odpowiedzią
8. Strategia "negatywnego odwracania": najskuteczniejsza technika sprzedaży
9. Dzień dobry, czy to pana ryba?
10. Nie rób niczego bez powodu
11. Przestań sprzedawać cechy i korzyści
12. Nie powinno się mówić o pieniądzach? Wprost przeciwnie!
13. Oceń decyzyjność klienta
14. Dotrzymuj umowy, a klient sam sfinalizuje sprzedaż
15. Nie pozwól, aby rozterki klienta zepsuły ci sprzedaż
16. Ważne jest właściwe nastawienie