Podejmowanie decyzji i wydawanie poleceń, do których trzeba przekonać swoich przełożonych, podwładnych, współpracowników i klientów, to jedne z podstawowych zadań współczesnego menedżera. Starając się wywierać wpływ na ludzi w procesie zarządzania, musi on jednak pamiętać, że ten rodzaj przekonywania zasadniczo się różni od perswazji charakterystycznej dla reklamy czy sprzedaży.

Chcąc umiejętnie i skutecznie przeprowadzać rozmowy mające na celu perswazję, trzeba:

• wziąć pod uwagę rodzaj odbiorcy i znać sposoby jego motywowania,
• poznać kulturę organizacyjną,
• określić strukturę organizacji i własną w niej pozycję,
• zbudować swoją wiarygodność,
• opanować sztukę argumentacji i logicznego konstruowania wypowiedzi.

W niniejszym przewodniku autorka omawia sposoby przekonywania ludzi z uwzględnieniem wpływu, jaki na perswazję wywierają kontekst rozmowy, sytuacja i inne czynniki związane z otoczeniem. Pokazuje, jak rozwijać i podtrzymywać swoje wpływy w relacjach zawodowych. Udowadnia, że podstawą sukcesu jest stałe budowanie relacji z ludźmi.

Rozdziały:

ROZDZIAŁ I.Zbuduj swoją argumentację
Przedstaw swoje stanowisko
2. Przedstaw uzasadnienie
3. Przedstaw dowody na poparcie każdego uzasadnienia
4. Stwórz jasną sieć powiązań

ROZDZIAŁ II.Panuj nad logiką
1. Skoncentruj się na strukturze swojego przekazu
2. Unikaj nieuczciwych i nielogicznych argumentów

ROZDZIAŁ III.Przyjrzyj się odbiorcy
1. Podstawowe pytania
2. Pomocne techniki

ROZDZIAŁ IV.Zmotywuj odbiorcę
1. Techniki motywowania odbiorcy
2. Techniki zwiększania wiarygodności

ROZDZIAŁ V.Poznaj organizację
1. Przeanalizuj strukturę organizacji
2. Przeanalizuj swoją pozycję w organizacji

ROZDZIAŁ VI.Weź pod uwagę kulturę
1. Typ społeczeństwa: wysoki czy niski kontekst?
2. Czas: linearny, elastyczny czy cykliczny?
3. Społeczeństwo: indywidualizm czy kolektywizm?
4. Pracownicy: samodzielne jednostki czy grupy?
5. Władza: demokracja czy autorytaryzm?
6. Milczenie: komfort czy dyskomfort?
7. Płeć: żeńska czy męska?