Tytuł: | Program szkolenia sprzedawców Ćwiczenia, formularze, wskazówki dla prowadzącego | | Autor: | Jeff Magee | | ISBN: | 978-83-264-1462-6 | | Ilość stron: | 394 | | Data wydania: | 06/2011 | | Oprawa: | Twarda | | Format: | 210 × 297 mm | | Wydawnictwo: | Wolters Kluwer | |
| Cena: | 249.00zł | |
Kompleksowy zestaw materiałów szkoleniowych do treningu w zakresie umiejętności sprzedaży i sposobów zwiększania jej skuteczności - od podstawowych technik do zaawansowanych strategii.
Cykl ponad 50 sesji szkoleniowych tworzy spójny program, który może być wykorzystany w szkoleniu indywidualnym, grupowym, a także w czasie firmowych spotkań ze sprzedawcami.
Przedstawione w tym zbiorze ćwiczenia są tak opracowane, by: • zapewnić prowadzącemu kontrolę nad procesem szkolenia i możliwość śledzenia rezultatów, • umożliwić szkolenie w czasie pracy, • zagwarantować stopniowe podnoszenie kwalifikacji sprzedawców w ciągu całego roku.
Każda sesja składa się z wykładu, wskazówek dla prowadzącego, interaktywnych ćwiczeń oraz formularzy do wypełnienia przez uczestników. Możliwe jest również dostosowanie programu szkoleniowego do indywidualnych potrzeb uczestników.
Zestaw jest cennym narzędziem dla trenerów i instruktorów, a także menedżerów ds. sprzedaży oraz właścicieli firm. Umożliwi systematyczne doskonalenie umiejętności zawodowych sprzedawców, a co za tym idzie - zwiększenie sprzedaży i polepszenie rentowności firmy.
Rozdziały:
Część I. Pięć podstawowych etapów procesu sprzedaży
Sesja szkoleniowa 1 str. 15 Prezentacja wstępna
Sesja szkoleniowa 2 str. 29 Entuzjazm i zaangażowanie
Sesja szkoleniowa 3 str. 37 Pięć etapów procesu sprzedaży
Sesja szkoleniowa 4 str. 53 Prezentacja handlowa z uwzględnieniem pięciu etapów procesu sprzedaży
Sesja szkoleniowa 5 str. 59 Wpływ pozytywnego nastawienia sprzedawcy na wyniki sprzedaży
Sesja szkoleniowa 6 str. 73 Przyciągnięcie uwagi klienta: jak zapewnić sobie dobry start
Sesja szkoleniowa 7 str. 81 Wzbudzenie zainteresowania: jak skłonić klienta do kontynuowania rozmowy
Sesja szkoleniowa 8 str. 89 Prezentacja: o czym należy przekonać klienta
Sesja szkoleniowa 9 str. 97 Wywołanie chęci zakupu: jak wzbudzić w kliencie pragnienie posiadania oferowanego produktu
Sesja szkoleniowa 10 str. 107 Zamknięcie transakcji: jak skłonić klienta, by zobowiązał się do kupna i złożył zamówienie
Sesja szkoleniowa 11 str. 117 Prowadzenie rozmowy z klientem z wykorzystaniem modelu "układanki skojarzeń"
Część II. Sposoby zwiększania skuteczności sprzedaży. str. 127
Sesja szkoleniowa 12 str. 129 Doskonalenie techniki prezentacji zgodnie z wiedzą o pięciu etapach procesu sprzedaży
Sesja szkoleniowa 13 str. 135 Przezwyciężanie negatywnego nastawienia i negatywnych stereotypów
Sesja szkoleniowa 14 str. 141 "Lejek sprzedaży" jako sposób na utrzymanie dobrych wyników
Sesja szkoleniowa 15 str. 149 Profil klienta a reguła 80/20
Sesja szkoleniowa 16 str. 157 Definiowanie profilu kandydata na klienta
Sesja szkoleniowa 17 str. 165 Jak reagować na odmowną odpowiedź klienta
Sesja szkoleniowa 18 str. 171 Jak postępować, gdy klient zgłasza zastrzeżenia
Sesja szkoleniowa 19 str. 179 Cztery kwestie decydujące o powodzeniu sprzedaży
Sesja szkoleniowa 20 str. 185 Pytania dyskwalifikujące
Sesja szkoleniowa 21 str. 191 Jak traktować klientów należących do różnych grup wiekowych
Sesja szkoleniowa 22 str. 197 Jak sprzedawać klientom różnej płci
Sesja szkoleniowa 23 str. 203 Rozmowa z indywidualnym klientem
Sesja szkoleniowa 24 str. 209 Prowadzenie prezentacji grupowej
Sesja szkoleniowa 25 str. 215 Zróżnicowanie kulturowe i etniczne klientów
Sesja szkoleniowa 26 str. 221 Unikatowe cechy handlowe pierwszego typu
Sesja szkoleniowa 27 str. 229 Unikatowe cechy handlowe drugiego typu
Sesja szkoleniowa 28 str. 237 Jak wykazać przewagę swojej oferty nad innymi
Sesja szkoleniowa 29 str. 245 Siedem metod skutecznego słuchania
Sesja szkoleniowa 30 str. 253 Skuteczna komunikacja, czyli wysyłanie właściwych sygnałów
Część III. Profesjonalne metody sprzedaży. str. 259
Sesja szkoleniowa 31 str. 261 Organizowanie kontaktów zgodnie z regułą 1/12/50
Sesja szkoleniowa 32 str. 267 Jak zwiększyć sprzedaż, posługując się istniejącą bazą klientów
Sesja szkoleniowa 33 str. 273 Jak zdobyć od klienta polecenie i referencje
Sesja szkoleniowa 34 str. 279 Sześć metod odnawiania kontaktów z nieaktywnymi klientami
Sesja szkoleniowa 35 str. 285 Sprzedaż wiązana
Sesja szkoleniowa 36 str. 289 Zaspokajanie potrzeb klienta produktem lepszej jakości
Sesja szkoleniowa 37 str. 293 Zaspokajanie potrzeb klienta tańszym produktem
Sesja szkoleniowa 38 str. 297 Obszary największych możliwości
Sesja szkoleniowa 39 str. 305 Szukanie nowych obszarów największych możliwości
Sesja szkoleniowa 40 str. 313 Dlaczego klienci odchodzą
Sesja szkoleniowa 41 str. 319 Jak przekonać klienta do stałej współpracy
Sesja szkoleniowa 42 str. 331 Trzy kategorie działań posprzedażowych
Sesja szkoleniowa 43 str. 335 Jak stać się rozpoznawalnym na rynku
Sesja szkoleniowa 44 str. 339 Wykorzystanie wizytówki w procesie sprzedaży
Sesja szkoleniowa 45 str. 343 Jak skutecznie zmierzyć się z firmami konkurencyjnymi
Sesja szkoleniowa 46 str. 349 Jak znaleźć rzeczników wśród obecnych klientów
Sesja szkoleniowa 47 str. 355 Telefon jako narzędzie pracy sprzedawcy
Sesja szkoleniowa 48 str. 359 Wykorzystanie nowoczesnych technologii do zwiększenia skuteczności sprzedaży
Sesja szkoleniowa 49 str. 365 Zarządzanie czasem pracy za pomocą systemu kwadrantów
Sesja szkoleniowa 50 str. 371 Wykorzystanie elektronicznych baz danych w procesie sprzedaży
Sesja szkoleniowa 51 str. 379 Rejestrowanie przebiegu współpracy z klientem
Sesja szkoleniowa 52 str. 385 Jak zostać ekspertem
Załącznik Sprawdzian umiejętności zawodowych Bibliografia i zalecane lektury
|