Pamiętasz tę regułę, która mówiła, że zadowolony klient powie o Tobie trzem potencjalnym klientom, a niezadowolony trzynastu? Już dawno nieaktualna. Spójrz chociażby na sklepy internetowe - jeśli zrobisz w nich zakupy, właściciele sami proszą cię o wystawienie oceny. I już pojawia się informacja od setek zadowolonych (lub niezadowolonych) klientów. Dostępność oznacza też coraz większą konkurencję. Kiedy klient szuka usługi, produktów, już nie otrzymuje trzech ofert, ale kilkadziesiąt. Niech jednak nie martwi Cię to za bardzo. Jeśli jesteś dobry.

Kapitalizm sprzedawcami stoi. Często jednak klienci mogą tylko westchnąć i dodać "niestety". Dlaczego? Ponieważ, mimo iż kochamy kupować, nie lubimy większości handlowców. Niecierpliwi, natrętni i bez wiedzy merytorycznej - tak zwykle postrzegani są sprzedawcy. Ta informacja jest dla Ciebie jednocześnie zła i dobra. Zła, ponieważ trzeba włożyć dodatkowy wysiłek, by przekonać do siebie negatywnie nastawionego klienta. Dobra, ponieważ ten dodatkowy wysiłek procentuje - stajesz się dla niego wyjątkowym handlowcem, wyróżniającym się spośród tłumu tych kiepskich i niekompetentnych.

Drugie wydanie bestsellerowej książki Agnieszki Maziarz-Lipki dojrzało wraz z rynkiem. Podstawowe składowe przepisów na dobrą sprzedaż pozostały bez zmian, jednak świat poszedł do przodu. W tym podręczniku znajdziesz odpowiedź na pytanie, jak spowodować, by klienci więcej i chętniej od Ciebie kupowali. Pamiętaj przy tym, że sama książka nie działa. Przepis na ciasto nie jest ciastem. Jednak mogę Ci coś obiecać - jeśli tylko konsekwentnie odrobisz zadanie, nie tylko przeczytasz, ale będziesz stosował kolejne przepisy, to sfinalizowanie transakcji będzie tylko formalnością.

Rozdziały:

Część I: Przygotowanie (13)

Rozdział 1. Przygotowanie do sprzedaży (15)

• Ja (16)
  
• Firma (22)
  
• Produkty firmy (29)
  
• Klienci (31)
  
• Konkurencja (49)

Rozdział 2. Przygotowanie oferty pisemnej (57)

• Ulotka reklamowa (57)
  
• E-mail (60)
  
• Oferta pisemna (60)

Część II: Rozmowa (71)

Rozdział 3. Rozmowa telefoniczna z klientem (73)

• Jakie mogą być cele rozmowy telefonicznej? (74)
  
• Nastawienie do rozmowy (75)
  
• Najważniejsze elementy, czyli efekt UPPPS (77)
  
• Wskazówki dotyczące prowadzenia rozmów telefonicznych (78)
  
• Z kim rozmawiać? (79)
  
• Asystentka. Bariera czy pomoc? (80)
  
• Przygotuj się do rozmowy telefonicznej (82)
  
• Etapy rozmowy telefonicznej, czyli jak prowadzić skuteczne rozmowy (86)

Rozdział 4. Bezpośrednia rozmowa z klientem (99)

• Przygotuj się do rozmowy bezpośredniej (99)
  
• Tworzenie właściwego klimatu kontaktu z klientem (100)
  
• Świadomość efektów pierwszego wrażenia (101)
  
• Jeden z najważniejszych elementów kontaktu z klientem - pytania (104)
  
• Uważne słuchanie, podsumowywanie, czyli parafraza (113)

Rozdział 5. Prezentacja oferty (119)

• Nasza prezencja w prezentacji :) (120)
  
• Opanuj stres (126)
  
• Przekaz słowny w prezentacji oferty (127)
  
• Sprzedawaj za pomocą pytań (127)
  
• Oddziałuj na emocje i na rozsądek (133)
  
• Przykłady i porównania - siła prezentacji (134)

Część III: Nie ma trudnych klientów, są tylko trudne sytuacje (141)

Rozdział 6. Sytuacje trudne (143)

• Zastrzeżenia (143)
  
• Techniki odpowiadania na zastrzeżenia (145)
  
• Reklamacja (162)

Rozdział 7. Trochę o stresie (169)

• Planowanie czasu i zadań (171)
  
• Myślenie konstruktywne a myślenie destruktywne - wybór należy do Ciebie (181)