Tytuł: | Skuteczne handlowanie Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności Zestaw multimedialny | | Autor: | Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman | | ISBN: | 83-246-0640-8 | | Ilość stron: | 432 (376+56) | | Data wydania: | 10/2006 | | Oprawa: | Twarda | | Format: | A5 | | Wydawnictwo: | Onepress | |
| Cena: | 249.00zł | |
Handlowanie to sztuka, której opanowanie zapewnia sukces. Pozornie niewinne rozmowy z klientami i kontrahentami tak naprawdę są polem bitwy na argumenty, którą Ty możesz zwyciężyć. Sam zdecyduj czy chcesz. Jeśli tak - sięgnij po profesjonalne, użyteczne narzędzia handlowe i windykacyjne, które pomogą Ci osiągać zdumiewające efekty w Twojej pracy.
Zestaw multimedialny "Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności" ma na celu przeprowadzenie Cię przez cały proces sprzedaży - od nawiązania kontaktu, przez trudne sytuacje negocjacyjne aż po odbiór należnych pieniędzy. Mamy nadzieję, że zestaw pomoże w Twoim zawodowym rozwoju. Jego elementy wzajemnie się uzupełniają, dzięki temu będziesz mógł z niego korzystać na różne sposoby, w zależności od preferencji i sytuacji, w których się znajdujesz.
"Zawartość merytoryczna tego specjalnego, multimedialnego zestawu szkoleniowego jest dorobkiem piętnastoletnich doświadczeń Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH oraz naszych Klientów, którym zawdzięczamy interesujące szkolenia oraz pouczające uwagi i wskazówki."
Autorzy
Z zestawu dowiesz się:
- Jak budować dobry kontakt z klientem?
- Jak prowadzić negocjacje handlowe w oparciu o interesy?
- Jak radzić sobie z zastrzeżeniami i brakiem zainteresowania klienta?
- Jak budować w sobie dystans do trudnych sytuacji handlowych i windykacyjnych?
- Jak budować powagę sytuacji w rozmowach o należnościach?
- Jak radzić sobie z trudnymi grami i manipulacjami klientów w sytuacjach handlowych i windykacyjnych?
Przećwicz własne sposoby reagowania na trudne sytuacje handlowe i windykacyjne.
Zestaw multimedialny zawiera:
- Książkę "Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności".
- Zeszyt ćwiczeń.
- "Zajrzyj na warsztat" -- dwie płyty DVD z nagranymi fragmentami warsztatu szkoleniowego Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH.
- trzy płyty CD z wykładami.
Rozdziały:
Wstęp (11) CZĘŚĆ I PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ (15) 1. Jak zrozumieliśmy, że handlowanie to gra? (17)
- Dlaczego klienci grają? (23)
2. Filozofia handlowania: najważniejsze jest zadowolenie klienta (27)
- Pozytywna transakcja handlowa (30)
- Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy (36)
3. Najważniejsze "narzędzia" poznawania i rozumienia interesów klienta (43)
- Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym (46)
- Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę? (55)
- Parafraza. I co dalej? (60)
CZĘŚĆ II DEBIUTY HANDLOWE (63) 4. Pierwszy kontakt z klientem (65) 5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się potrzebami klienta (69) 6. Debiutowe gry klienta (77)
- Gra "Nie mam czasu" (80)
- Gra "To mnie nie interesuje" (85)
- Przejmowanie klienta od konkurencji (89)
- Gra "Interesuje mnie wyłącznie..." (91)
7. Typy klienta. Jak je rozpoznać i dopasować się do nich? (93)
- Komu pozostawiać wybór, a komu polecać?(JA - INNI) (97)
- Komu przypominać o jego celach, a komu dawać gwarancje? (CELE - PROBLEMY) (104)
- Jak radzić sobie z klientem, który gotów jest kupić wszystko, i jak docenić klienta krytykującego? (ZGODNY - NEGUJĄCY) (108)
- Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY (116)
- Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY (118)
- Typ osobowości a skłonność do wpadania w długi (121)
CZĘŚĆ III GRA ŚRODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJĄ TO KLIENCI? (127) 8. Mity i stereotypy działania handlowca (129)
- Mit ceny (131)
- Jak przeciwstawiać się mitowi ceny? (134)
- Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem (137)
- Mit, że klient ma nieograniczone możliwości wyboru (141)
- Mity i stereotypy związane z windykowaniem należności od klientów (146)
9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujące stereotypy i lęki handlowca (149)
- Straszenie konkurencją (154)
- Mamienie dużym i długotrwałym kontraktem (156)
- Ultimatum, czyli "ostateczne warunki" (157)
- Osobisty atak na handlowca lub jego firmę (159)
- Rozmiękczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr Hyde) (160)
- Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta? (161)
10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta (163)
- Stawianie granic klientowi (167)
- Asertywne stawianie granic (169)
- Kiedy musisz lub chcesz odmówić klientowi (Zdarta płyta handlowca) (177)
- Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykę klienta (185)
- Zasady postępowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta (193)
- Ogólną krytykę sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki) (196)
- Zamiana oceny na opinię (199)
CZĘŚĆ IV KOŃCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA (201) 11. Targuj się, dając klientowi satysfakcję (203)
- Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję cenową klienta (208)
- Ustępuj z wysiłkiem, stawiając warunki (209)
- Doceniaj klienta, gdy opierasz się jego żądaniom (210)
- Oddzielaj ludzi od problemów, czyli bądź miękki dla ludzi, a twardy dla problemów (211)
CZĘŚĆ V PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY WINDYKACJI HANDLOWYCH (215) 12. Dlaczego klienci nie płacą? (217)
- Biedacy (221)
- Oszuści (fraudzi) (222)
- Gracze (223)
13. Gra "Dłużnik" (227) 14. Czynniki zachęcające klientów do uników i pułapki czyhające na wierzyciela (235)
- Pułapki psychologiczne (238)
- Błędy w polityce handlowej i windykacyjnej firmy (246)
CZĘŚĆ VI CO ROBIĆ Z NIEPŁACĄCYM KLIENTEM? (251) 15. Zasady działania wierzyciela (handlowca-windykatora) (253)
- O co walczymy, dokąd zmierzamy? (257)
16. Wybór drogi kontaktu z klientem-dłużnikiem (261)
- Kontakt telefoniczny (264)
- Kontakt osobisty (266)
- Kontakt pisemny (267)
17. Zasady rozmów z dłużnikami (269)
- Szybko reaguj (271)
- Kontaktuj się z odpowiednią osobą (272)
- Używaj jasnego i jednoznacznego języka (272)
- Umawiaj się bardzo precyzyjnie (273)
- Odsłaniaj intencje, zadawaj pytania! (273)
- Uważnie słuchaj (273)
- Bądź konsekwentny (274)
18. Procedura windykacyjna (275)
- Pierwszy kontakt (280)
- Negocjacje (284)
CZĘŚĆ VII GRY PSYCHOLOGICZNE (293) Gry i wymówki klientów-dłużników (295)
- Gra na czas (298)
- Gra na biedę (301)
- Gra na krwiopijcę (303)
- Gra reklamacyjna (306)
- Gra "inni mi nie płacą" (309)
CZĘŚĆ VIII SANKCJE (311) 20. Typy sankcji (313)
- Sankcje we współpracy (315)
- Sankcje prawne (317)
- Sankcje psychologiczno-społeczne (321)
21. Zapowiadanie sankcji klientowi (325) CZĘŚĆ IX ROLA INFORMACJI W WINDYKACJI (331) 22. Dane o dłużniku (333)
- Informacje o osobie dłużnika (338)
- Informacje o firmie dłużnika (343)
- Informacje mogące świadczyć o dużym ryzyku transakcji (350)
- Informacje o historii współpracy (352)
Zakończenie (355)
Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zeszyt ćwiczeń Wstęp (5) 1. Budowanie kontaktu (7) 2. Radzenie sobie z debiutowymi zagrywkami klienta (11) 3. Rozpoznawanie potrzeb (21) 4. Odmowa handlowa (27) 5. Radzenie sobie z krytyką i uogólnioną oceną (31) 6. Standard rozmowy windykacyjnej (35) 7. Radzenie sobie z wymówkami klientów-dłużników (39) 8. Targowanie (49)
|