Tytuł: | Sprzedawcy wartości | | Autor: | James C. Anderson, Nirmalya Kumar, James A. Narus | | ISBN: | 978-83-264-0219-7 | | Ilość stron: | 180 | | Data wydania: | 2010 | | Format: | 17.0x24.0cm | | Wydawnictwo: | Wolters Kluwer | |
| Cena: | 59.00zł | |
Książka Sprzedawcy wartości dotyczy zagadnienia zarządzania wartością oferty. Autorzy omawiają zarówno założenia tej koncepcji, jak i sposoby jej wdrażania. Proponują narzędzia, dzięki którym można sprawić, aby sprzedawcy w odpowiedni sposób prezentowali klientom wartość produktów lub usług i we współpracy z nimi dokumentowali uzyskiwane dzięki temu korzyści.
James C. Anderson, Nirmalya Kumar i James A. Narus rozwijali i doskonalili swoje podejście do sprzedaży przez wiele lat, doradzając klientom z różnych rynków oraz badając praktyki zarządzania. Ożywiają je mnóstwem praktycznych przykładów zaczerpniętych z rozmaitych branż i krajów.
Niniejsza książka proponuje strategię sprzedaży skuteczniejszą niż składanie klientom mglistych obietnic czy konkurowanie ceną. Podejście oparte na wartości może zainspirować zwłaszcza osoby zajmujące się marketingiem i menedżerów odpowiedzialnych za sprzedaż.
Rozdziały:
1. Sprzedawcy wartości. Transakcje oparte na wykazanej największej wartości .
2. Pojęcie wartości. Skupianie się na tym, co ważne
3. Formułowanie oferty wartości. Wyszukiwanie potencjalnie wartościowych punktów różnicowania
4. Uzasadnianie oferty wartości. Wykazywanie i dokumentowanie największej wartości
5. Dostosowanie ofert rynkowych do klienta. Tworzenie czystych rozwiązań z opcjami uzupełniającymi
6. Przekształcanie sprzedawców w sprzedawców wartości. Sprzedawanie na podstawie wartości, a nie ceny
7. Zyski z dostarczonej wartości. Osiąganie godziwego zysku
8. Sukces na rynkach. Sprzedawanie wartości
Dodatek A. Relacja wartości dla klienta do ceny Dodatek B. Model wartości dla klienta pompy EnviroGear firmy PeopleFlo
|