W całkiem niedawnych, a jednak już zamierzchłych czasach życie zawodowe było prostsze - dział marketingu kreował i realizował koncepty reklamowe, dział handlowy aktywnie poszukiwał i pozyskiwał klientów, dział obsługi zajmował się kontaktami posprzedażowymi. Potencjalnemu klientowi wysyłano listy, dzwoniono do niego, spotykano go na targach, konferencjach i w innych miejscach, w których koncentrowało się życie danej branży... A potem to życie przeniosło się do internetu. Granice między tym, co określamy mianem marketingu, a tym, co definiujemy jako sprzedaż, rozmyły się, a środek ciężkości zdjęto ze sprzedaży, przesuwając go w stronę "jakości doświadczania marki". Czy zatem w przyszłości rolę i zadania handlowców przejmą działy marketingu i obsługi klienta? Czy praca sprzedawcy zdigitalizuje się, zautomatyzuje i straci rację bytu?
Otóż nie - handlowcy zawsze będą potrzebni, wszak handlowanie to najstarsze zajęcie na świecie! Jednak także i ta profesja musi się dostosować do wymogów dnia dzisiejszego współczesności. Jakich zatem kompetencji będzie potrzebował współczesny (i przyszły) handlowiec, aby skutecznie funkcjonować na nowoczesnym rynku? Czy w obecnych czasach handlowiec może działać efektywnie bez wiedzy i umiejętności z dziedziny marketingu? A jeżeli ich potrzebuje, to jakich i jak szerokich? Ta książka jest próbą znalezienia odpowiedzi na te pytania. Porusza zagadnienia, które wchodzą w zakres zarówno sprzedaży, jak i marketingu. Przesuwa granicę istniejącej definicji sprzedaży w obszar marketingu. Łączy sprzedaż i marketing w takim stopniu, jaki jest potrzebny sprzedawcom, którzy chcą odnosić sukcesy na nowoczesnym rynku.
Z tej książki dowiesz się między innymi:
- Jakie naprawdę mamy potrzeby i jak podejmujemy decyzję?
- Kim jest trudny klient i jak sobie z nim radzić.
- Na czym polega segmentacja i jakie są modele podziału rynku.
- Kto kupuje markę a kto produkt.
- Jak zdywersyfikować poszukiwania klientów.
- Czym jest komunikacja w ujęciu marketingowym.
- Czy i w jaki sposób wykorzystać reklamę w sprzedaży.
Rozdziały:
Rozdział 1. Czym się różni sprzedaż B2C od B2B?
* Czy to jeszcze sprzedaż, czy już marketing?
* Jak zachowujemy się jako klienci?
* Czy naprawdę wiemy, czego chcemy?
* Jakie naprawdę mamy potrzeby?
* Jak podejmujemy decyzje?
* O co chodzi z tą ceną?
* Czym naprawdę jest cena? 7
Rozdział 2. Kim jest Twój IPK?
* Cechy IPK
* Czy cena ma znaczenie?
* Spraw, aby klient Cię polubił!
* Trzy przestrzenie
* Dlaczego warto rozmawiać?
* Odpowiadaj na niezadawane pytania 25
Rozdział 3. Bądź ze sobą szczery
* Kim jest trudny klient?
* Trudny czy chamski?
* Co faktycznie ma wpływ na efekty sprzedaży?
* Ludzie są różni
* 7 typów klientów
* Jak sobie radzić z poszczególnymi typami? 53
Rozdział 4. Typy sprzedawców też istnieją
* Jakim jesteś sprzedawcą?
* Kompetencje także, ale...
* Czy można stać się lepszym sprzedawcą? 75
Rozdział 5. Segmentacja niejedno ma imię
* Modele podziału rynku
* Psychograficzny portret Polaków
* Segmentacja w praktyce
* Brak segmentacji przyczyną rynkowej ślepoty 87
Rozdział 6. Produkt a marka
* Kto kupuje markę, a kto produkt?
* Kod genetyczny marki
* Czy choinka jest marką?
* Jak sprzedać ideę?
* Marketing idei
* Emocje w reklamie społecznej 111
Rozdział 7. Nowy klient i co dalej?
* Nie tylko kontrakty
* Klient źródłem klientów
* Jak zdobywać polecenia?
* Co jest najważniejsze w procesie sprzedaży?
* Trochę statystyki
* Nowy nawyk
* Dywersyfikacja poszukiwań 127
Rozdział 8. Komunikacja w ujęciu marketingowym
* Język komunikacji, czyli słuchaj, dzieweczko!
* Crowd promotion
* Kanały i narzędzia komunikacji
* Event w służbie promocji
* Rozmowa sprzedażowa i ambasador śledziowej diety 143
Rozdział 9. Reklama dźwignią handlu
* Informować czy namawiać?
* Reklama a sprzedaż
* Czy i w jaki sposób wykorzystać reklamę w sprzedaży?
* Ambient media
* Reklama z ludzką twarzą
* Komu ufa klient? 161