W całkiem niedawnych, a jednak już zamierzchłych czasach życie zawodowe było prostsze - dział marketingu kreował i realizował koncepty reklamowe, dział handlowy aktywnie poszukiwał i pozyskiwał klientów, dział obsługi zajmował się kontaktami posprzedażowymi. Potencjalnemu klientowi wysyłano listy, dzwoniono do niego, spotykano go na targach, konferencjach i w innych miejscach, w których koncentrowało się życie danej branży... A potem to życie przeniosło się do internetu. Granice między tym, co określamy mianem marketingu, a tym, co definiujemy jako sprzedaż, rozmyły się, a środek ciężkości zdjęto ze sprzedaży, przesuwając go w stronę "jakości doświadczania marki". Czy zatem w przyszłości rolę i zadania handlowców przejmą działy marketingu i obsługi klienta? Czy praca sprzedawcy zdigitalizuje się, zautomatyzuje i straci rację bytu?

Otóż nie - handlowcy zawsze będą potrzebni, wszak handlowanie to najstarsze zajęcie na świecie! Jednak także i ta profesja musi się dostosować do wymogów dnia dzisiejszego współczesności. Jakich zatem kompetencji będzie potrzebował współczesny (i przyszły) handlowiec, aby skutecznie funkcjonować na nowoczesnym rynku? Czy w obecnych czasach handlowiec może działać efektywnie bez wiedzy i umiejętności z dziedziny marketingu? A jeżeli ich potrzebuje, to jakich i jak szerokich? Ta książka jest próbą znalezienia odpowiedzi na te pytania. Porusza zagadnienia, które wchodzą w zakres zarówno sprzedaży, jak i marketingu. Przesuwa granicę istniejącej definicji sprzedaży w obszar marketingu. Łączy sprzedaż i marketing w takim stopniu, jaki jest potrzebny sprzedawcom, którzy chcą odnosić sukcesy na nowoczesnym rynku.

Z tej książki dowiesz się między innymi:

Rozdziały:

Rozdział 1. Czym się różni sprzedaż B2C od B2B?

* Czy to jeszcze sprzedaż, czy już marketing?

* Jak zachowujemy się jako klienci?

* Czy naprawdę wiemy, czego chcemy?

* Jakie naprawdę mamy potrzeby?

* Jak podejmujemy decyzje?

* O co chodzi z tą ceną?

* Czym naprawdę jest cena? 7

Rozdział 2. Kim jest Twój IPK?

* Cechy IPK

* Czy cena ma znaczenie?

* Spraw, aby klient Cię polubił!

* Trzy przestrzenie

* Dlaczego warto rozmawiać?

* Odpowiadaj na niezadawane pytania 25

Rozdział 3. Bądź ze sobą szczery

* Kim jest trudny klient?

* Trudny czy chamski?

* Co faktycznie ma wpływ na efekty sprzedaży?

* Ludzie są różni

* 7 typów klientów

* Jak sobie radzić z poszczególnymi typami? 53

Rozdział 4. Typy sprzedawców też istnieją

* Jakim jesteś sprzedawcą?

* Kompetencje także, ale...

* Czy można stać się lepszym sprzedawcą? 75

Rozdział 5. Segmentacja niejedno ma imię

* Modele podziału rynku

* Psychograficzny portret Polaków

* Segmentacja w praktyce

* Brak segmentacji przyczyną rynkowej ślepoty 87

Rozdział 6. Produkt a marka

* Kto kupuje markę, a kto produkt?

* Kod genetyczny marki

* Czy choinka jest marką?

* Jak sprzedać ideę?

* Marketing idei

* Emocje w reklamie społecznej 111

Rozdział 7. Nowy klient i co dalej?

* Nie tylko kontrakty

* Klient źródłem klientów

* Jak zdobywać polecenia?

* Co jest najważniejsze w procesie sprzedaży?

* Trochę statystyki

* Nowy nawyk

* Dywersyfikacja poszukiwań 127

Rozdział 8. Komunikacja w ujęciu marketingowym

* Język komunikacji, czyli słuchaj, dzieweczko!

* Crowd promotion

* Kanały i narzędzia komunikacji

* Event w służbie promocji

* Rozmowa sprzedażowa i ambasador śledziowej diety 143

Rozdział 9. Reklama dźwignią handlu

* Informować czy namawiać?

* Reklama a sprzedaż

* Czy i w jaki sposób wykorzystać reklamę w sprzedaży?

* Ambient media

* Reklama z ludzką twarzą

* Komu ufa klient? 161