Kompendium wiedzy o tym, jak zarządzać sprzedażą, by odnieść sukces na wysoce konkurencyjnym rynku!

Doskonały poradnik dla praktyków, uwzględniający nową sytuację, związaną z wejściem Polski do Unii Europejskiej i postępującą globalizacją.

Książka koncentruje się na takich zagadnieniach, jak:
• znaczenie i rola personelu sprzedaży;
• formułowanie strategii sprzedaży;
• organizowanie procesu sprzedaży;
• kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców;
• kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców.

Dodatkowymi walorami podręcznika są:
• przejrzysta struktura wykładu i przystępny język,
• duża liczba przykładów opartych na doświadczeniach polskich firm,
• liczne rysunki i tabele ilustrujące przedstawiane zagadnienia,
• słowniczek ważniejszych terminów,
• indeks rzeczowy,
• bogata bibliografia.

Podręcznik został opracowany z myślą o polskich studentach kierunków zarządzania i marketingu, ekonomicznych i menedżerskich.

Rozdziały:

Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie            13
1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie      14
1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców          18
1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży       23
1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży       27
1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży       39

Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży             45
2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży           45
2.2. Analiza sytuacyjna                   48
2.3. Założenia strategii sprzedaży                79
2.4. Plan sprzedaży                    87
2.5. Budżet działu sprzedaży firmy                96

Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży              101
3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia                 102
3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców            103
3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży             107
3.4. Formy organizacji działu sprzedaży               110
3.5. Okreoelanie liczebności personelu sprzedaży            120
3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży               128
3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży            144

Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnooecią sprzedawców          149
4.1. Szkolenie sprzedawców                  150
4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy         166
4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów         178
4.4. Menedżer sprzedaży – zadania, umiejętności i kwalifikacje        216

Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalnooeci sprzedawców        228
5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy        229
5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli     234
5.3. Wybrane źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców      245
5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców         248

Pytania                        264
Słowniczek ważniejszych terminów                 266