Mocno stań na obu handlowych nogach!

Kariera w sprzedaży nie jest dla każdego. To praca trudna. Można rzec: elitarna. Wymaga bowiem od wykonującego ją człowieka predyspozycji, które często pozostają ze sobą w sprzeczności. Trzeba być równocześnie świetnym analitykiem — potrafiącym pracować z danymi, tabelami, liczbami — oraz empatycznym psychologiem odczytującym prawdziwe potrzeby klienta z zawoalowanych nieraz słów, mimiki, mowy ciała. Sprzeczności jest więcej. Doświadczonym handlowcom, zbrojnym w wiedzę i umiejętności sprzedażowe, brakować może entuzjazmu, jaki mają początkujący. Ci z kolei zdolni są zarazić rozmówcę swoją świeżą energią, by zaraz potem zniechęcić do siebie nieświadomie popełnioną gafą — zachowaniem dalece wykraczającym poza ramy biznesowej etykiety.

Jak to pogodzić? Jak umiejętnie i racjonalnie zorganizować własną pracę w terenie, wykorzystując przy tym twarde techniki sprzedażowe i jak równocześnie kierować się w kontaktach zawodowych tym, czego oczekują klienci, czyli: emocjami, szczerością, sercem? Gdzie, będąc weteranem profesji, szukać entuzjazmu młodzika? I odwrotnie: skąd czerpać doświadczenie, gdy startuje się w tym niełatwym, lecz fascynującym zawodzie? O tym piszą Andrzej Niemczyk i Mariusz Kędzierski, handlowcy i trenerzy sprzedaży z wieloletnim stażem. W swojej książce zebrali wiedzę i doświadczenia kilku tysięcy przedstawicieli handlowych i ich szefów, którzy zechcieli przyłożyć rękę do powstania tego niezwykłego poradnika. Udowadniają w nim, że skuteczna sprzedaż bez manipulacji jest możliwa — od pierwszego tzw. zimnego telefonu aż po finalizację transakcji i dalej, do podtrzymywania przyjaznych relacji z partnerami w biznesie.

Rozdziały:

Wstęp (9)

CZĘŚĆ I. DZIEŃ PO DNIU - CODZIENNA PRACA HANDLOWCA

Rozdział 1. Pierwszy kontakt z klientem - "zimny telefon" (15)

Rozdział 2. Schemat wizyty handlowej - konieczność czy bezsens? Prawidłowe podejście do wizyty handlowej (21)

• 2.1. Konflikt handlowców z przełożonymi (22)
• 2.2. Otwarcie spotkania - więcej szans, niż to się wydaje (31)
• 2.3. Badanie potencjału i potrzeb klienta (37)
• 2.4. Prezentacja oferty (49)
• Zastrzeżenia - pokonać czy zrozumieć? (69)
• 2.5. Zamykanie sprzedaży i zakończenie spotkania (75)
• 2.6. Działania po wizycie handlowej (86)

Rozdział 3. Negocjacje dla handlowców (91)

• 3.1. Dwa rodzaje negocjacji - dwa odmienne światy (91)
• 3.2. Prawidłowe negocjowanie problemowe i pozycyjne (98)
• 3.3. Style negocjowania (109)
• 3.4. Emocje w negocjacjach (115)
• 3.5. Komunikacja w negocjacjach (125)
• 3.6. Przygotowanie do negocjacji (130)
• 3.7. Trudne sytuacje w negocjacjach (148)
• 3.8. Dobre strony reguł wywierania wpływu i manipulacja (154)

Rozdział 4. Jak poprowadzić skuteczną prezentację na szerszym forum - wystąpienia publiczne (173)

• 4.1. Przygotowanie do prezentacji (175)
• 4.2. Jak ustalać treść wystąpienia (176)
• 4.3. Jaka ma być forma wystąpienia? (178)
• 4.4. Prezenter - najważniejszy element (189)

Rozdział 5. Co handlowiec powinien wiedzieć o produkcie i firmie (199)

• 5.1. Co muszę wiedzieć o firmie? (199)
• 5.2. Co przedstawiciel musi wiedzieć o produkcie - marketingowa koncepcja produktu (200)
• 5.3. Opisujmy produkt językiem klienta (204)

Rozdział 6. Jak przedstawiciel może efektywnie zorganizować swoją pracę - czas, cele, priorytety (209)

• 6.1. Matryca zarządzania czasem (211)
• 6.2. Stawianie sobie celów sprzedażowych (213)
• 6.3. Priorytety zadań (215)
• 6.4. Pożeracze czasu - jak sobie z nimi radzić? (218)
• 6.5. Praktyczne narzędzia zarządzania czasem (225)
• 6.6. Delegowanie zadań (229)

CZĘŚĆ II. KOMPETENCJE PSYCHOLOGICZNE W ZWIĘKSZANIU SKUTECZNOŚCI HANDLOWCA

Rozdział 7. Klient też człowiek, czyli jak przedstawiciel może budować relacje (235)

• 7.1. Czego klient nie lubi (236)
• 7.2. Jak budować wiarygodność w oczach klienta (240)
• 7.3. Typologia zachowań klienta (246)
• 7.4. Jak wykorzystać typologię zachowań (248)
• 7.5. Trudne sytuacje jako szansa (252)

Rozdział 8. Asertywność handlowca to znacznie więcej niż umiejętność odmawiania (257)

• 8.1. Czym naprawdę jest asertywność? (258)
• 8.2. Dlaczego handlowcy nie zachowują się asertywnie? (261)
• 8.3. Jakie są warunki asertywności? (262)
• 8.4. Jaki jest związek postawy wobec siebie i innych z asertywnością? (263)
• 8.5. Idee irracjonalne (266)
• 8.6. Dialog wewnętrzny (270)
• 8.7. Techniki wspomagające asertywność (271)
• 8.8. Jak postępować z osobami, które nie zachowują się asertywnie (274)

Rozdział 9. Jak przedstawiciel może sobie radzić z negatywnymi emocjami? (277)

Rozdział 10. Wypalenie zawodowe - jak przedstawiciel może go uniknąć? (289)

• 10.1. Po czym poznamy wypalenie? (289)
• 10.2. Skąd się bierze wypalenie zawodowe? (292)
• 10.3. Jak przeciwdziałać wypaleniu? (302)

Rozdział 11. Jak rozwiązywać konflikty (323)

• 11.1. Czym jest konflikt? (323)
• 11.2. Przyczyny konfliktów (326)
• 11.3. Rodzaje konfliktów (332)
• 11.4. Błędy w rozwiązywaniu konfliktów (332)
• 11.5. Jak zapobiegać niepotrzebnym konfliktom (336)
• 11.6. Jak rozwiązywać konflikty (341)
• 11.7. Pomoc osób trzecich w rozwiązywaniu konfliktów (347)

Rozdział 12. Błędy szefów sprzedaży w pracy z handlowcami (349)