Tytuł: | Zespoły sprzedaży w obliczu zmian | | Autor: | John DeVincentis, Neil Rackham | | ISBN: | 978-83-7526-742-6 | | Ilość stron: | 236 | | Data wydania: | 08/2010 | | Format: | 16.5x23.5cm | | Wydawnictwo: | Wolters Kluwer | |
| Cena: | 69.00zł | |
Charakter sprzedaży zmienia się całkowicie, co można stwierdzić, słuchając pytań, jakie zadają menedżerowie najwyższego szczebla. W przeszłości zorganizowaliśmy kilka debat na temat zespołów sprzedawców, w których brały udział takie osoby.
Dwa czy trzy lata temu dyrektorów zarządzających nurtowały kwestie wynagrodzenia, szkoleń czy też automatyzacji sił sprzedaży: było to zatem zwyczajne zainteresowanie tym, jak wydajniej i efektywniej pokierować istniejącym zespołem.
Niedawno na tego typu spotkaniach zaczęto jednak zadawać znacznie bardziej dociekliwe i zasadnicze pytania: "Czy w ogóle potrzebuję zespołu sprzedawców?" - zastanawiał się prezes przedsiębiorstwa technologicznego. Inny z kolei zapytał: "Czym różni się sprzedaż od marketingu?
Nie jestem pewien, czy nadal rozumiem to rozróżnienie". Szef wielkiej firmy telekomunikacyjnej zaproponował: "Może już czas zadać najbardziej podstawowe pytanie: jaki jest cel istnienia sił sprzedaży?".
Rozdziały:
Rozdział 1. Nowa sprzedaż: od komunikowania wartości do jej tworzenia Zmiana na wszystkich poziomach Po co komu zespół sprzedawców? Komunikowanie wartości klientom Pułapka komunikowania wartości Nowa marketingowa krótkowzroczność Korzyści i koszty Więcej korzyści czy mniej kosztów? Ograniczenia wynikające z segmentacji klientów na podstawie wielkości Trzy rodzaje klientów Gdy segmentacja według wielkości zawodzi Odpowiedniość inwestycji Segmentacja organizacji sprzedaży według wartości Nieodwracalne błędy
Rozdział 2. Nowa rzeczywistość zakupów: wpływ wartości na decyzje nabywców Kłopoty z klientem Wartość: wspólny element w całym zamieszaniu Nowe realia kształtujące środowisko zakupów Zmiana postrzegania wartości przez osoby prywatne Wpływ zmian na środowisko nabywców Zmiany zachowań klientów biznesowych Całkowity koszt posiadania Koszt niewierności Dążenie do ograniczenia liczby dostawców Jak wygląda nowa sprzedaż?
Rozdział 3. Reakcja na nowe realia kupowania: trzy nowe metody sprzedaży Tworzenie wartości przez cały proces zakupu Trzy sposoby sprzedaży Szansa na tworzenie wartości Wartość relacji Znaczenie zaufania Który model sprzedaży jest najlepszy Dopasowanie sposobu sprzedaży do typu klienta Inwestycja w tworzenie wartości Dopasowanie strategii sprzedaży do strategii zakupu Ucieczka z przypisanej kategorii
Rozdział 4. Nowa sprzedaż transakcyjna: od obfitości do ostrych cięć Gdy nie da się stworzyć wartości Wielkość sprzedaży transakcyjnej Utowarowienie i tempo zmian Nacisk na zakupy transakcyjne Przetrwać sprzedaż transakcyjną
Rozdział 5. Nowa sprzedaż konsultacyjna: od gwiazdorów do wartości instytucjonalnej Zmiana realiów w połowie lat 70 Trzy filary sprzedaży konsultacyjnej Kiedy sprzedaż konsultacyjna sprawdza się najlepiej Dlaczego to takie trudne? Czym charakteryzuje się sprzedaż konsultacyjna? Era gwiazdorów Pułapka gwiazdorstwa Myśliwi i rolnicy Czynniki decydujące o tworzeniu wartości Wsparcie, narzędzia i informacje Zastosowanie myślenia procesowego w sprzedaży
Rozdział 6. Nowa sprzedaż strategiczna: od dużych transakcji do pogłębionych relacji Relacja strategiczna Oferta strategiczna Równość w relacji Tworzenie wartości na granicy Ocena możliwości prowadzenia sprzedaży strategicznej Warunki wstępne udanej relacji strategicznej Inicjowanie relacji strategicznej Staranne przygotowanie relacji strategicznej Co zrobić, aby relacja strategiczna funkcjonowała Umiejętność tworzenia wartości Utrzymanie relacji strategicznej Przyszłość sprzedaży strategicznej
Rozdział 7. Proces sprzedaży: światło w długim i ciemnym tunelu Podstawy myślenia procesowego Problemy z granicami Proces w sprzedaży strategicznej, transakcyjnej i konsultacyjnej Proces w sprzedaży strategicznej IBM Proces strategiczny jako logiczna konsekwencja Myślenie kompleksowe w sprzedaży i marketingu Proces w sprzedaży transakcyjnej firmy Hewlett-Packard Proces w sprzedaży konsultacyjnej Gdzie leży problem z procesami? W długim i ciemnym tunelu Koncepcja procesu indywidualnego Projektowanie procesu indywidualnego Proces identyfikacji wartości Siedem cech dobrego procesu sprzedaży Proces jako wartość instytucjonalna
Rozdział 8. Kanały sprzedaży a tworzenie wartości Rola kanałów w tworzeniu wartości Rozwijanie możliwości kanałów sprzedaży w zakresie tworzenia wartości Konflikty w kanałach Przyszłość kanałów
Rozdział 9. Zmienianie zespołu sprzedaży Przestroga 1. Wyniki nie przychodzą od razu Przestroga 2. Nie ma cudownych rozwiązań Przestroga 3. Nie wystarczy zatrudniać Przestroga 4. Handlowcy nie będą lepsi, jeśli nie poprawi się zarządzanie sprzedażą Cztery dźwignie zmiany Wskaźniki w sprzedaży transakcyjnej Wskaźniki w sprzedaży konsultacyjnej Wskaźniki w sprzedaży strategicznej Obudź się, przybyszu z przeszłości!
|