Charakter sprzedaży zmienia się całkowicie, co można stwierdzić, słuchając pytań, jakie zadają menedżerowie najwyższego szczebla. W przeszłości zorganizowaliśmy kilka debat na temat zespołów sprzedawców, w których brały udział takie osoby.

Dwa czy trzy lata temu dyrektorów zarządzających nurtowały kwestie wynagrodzenia, szkoleń czy też automatyzacji sił sprzedaży: było to zatem zwyczajne zainteresowanie tym, jak wydajniej i efektywniej pokierować istniejącym zespołem.

Niedawno na tego typu spotkaniach zaczęto jednak zadawać znacznie bardziej dociekliwe i zasadnicze pytania: "Czy w ogóle potrzebuję zespołu sprzedawców?" - zastanawiał się prezes przedsiębiorstwa technologicznego. Inny z kolei zapytał: "Czym różni się sprzedaż od marketingu?

Nie jestem pewien, czy nadal rozumiem to rozróżnienie". Szef wielkiej firmy telekomunikacyjnej zaproponował: "Może już czas zadać najbardziej podstawowe pytanie: jaki jest cel istnienia sił sprzedaży?".

Rozdziały:

Rozdział 1. Nowa sprzedaż: od komunikowania wartości do jej tworzenia
Zmiana na wszystkich poziomach
Po co komu zespół sprzedawców?
Komunikowanie wartości klientom
Pułapka komunikowania wartości
Nowa marketingowa krótkowzroczność
Korzyści i koszty
Więcej korzyści czy mniej kosztów?
Ograniczenia wynikające z segmentacji klientów na podstawie wielkości
Trzy rodzaje klientów
Gdy segmentacja według wielkości zawodzi
Odpowiedniość inwestycji
Segmentacja organizacji sprzedaży według wartości
Nieodwracalne błędy

Rozdział 2.  Nowa rzeczywistość zakupów: wpływ wartości na decyzje nabywców
Kłopoty z klientem
Wartość: wspólny element w całym zamieszaniu
Nowe realia kształtujące środowisko zakupów
Zmiana postrzegania wartości przez osoby prywatne
Wpływ zmian na środowisko nabywców
Zmiany zachowań klientów biznesowych
Całkowity koszt posiadania
Koszt niewierności
Dążenie do ograniczenia liczby dostawców
Jak wygląda nowa sprzedaż?

Rozdział 3.  Reakcja na nowe realia kupowania: trzy nowe metody sprzedaży
Tworzenie wartości przez cały proces zakupu
Trzy sposoby sprzedaży
Szansa na tworzenie wartości
Wartość relacji
Znaczenie zaufania
Który model sprzedaży jest najlepszy
Dopasowanie sposobu sprzedaży do typu klienta
Inwestycja w tworzenie wartości
Dopasowanie strategii sprzedaży do strategii zakupu
Ucieczka z przypisanej kategorii

Rozdział 4. Nowa sprzedaż transakcyjna: od obfitości do ostrych cięć
Gdy nie da się stworzyć wartości
Wielkość sprzedaży transakcyjnej
Utowarowienie i tempo zmian
Nacisk na zakupy transakcyjne
Przetrwać sprzedaż transakcyjną

Rozdział 5. Nowa sprzedaż konsultacyjna: od gwiazdorów do wartości instytucjonalnej
Zmiana realiów w połowie lat 70
Trzy filary sprzedaży konsultacyjnej
Kiedy sprzedaż konsultacyjna sprawdza się najlepiej
Dlaczego to takie trudne?
Czym charakteryzuje się sprzedaż konsultacyjna?
Era gwiazdorów
Pułapka gwiazdorstwa
Myśliwi i rolnicy
Czynniki decydujące o tworzeniu wartości
Wsparcie, narzędzia i informacje
Zastosowanie myślenia procesowego w sprzedaży

Rozdział 6. Nowa sprzedaż strategiczna: od dużych transakcji do pogłębionych relacji
Relacja strategiczna
Oferta strategiczna
Równość w relacji
Tworzenie wartości na granicy
Ocena możliwości prowadzenia sprzedaży strategicznej
Warunki wstępne udanej relacji strategicznej
Inicjowanie relacji strategicznej
Staranne przygotowanie relacji strategicznej
Co zrobić, aby relacja strategiczna funkcjonowała
Umiejętność tworzenia wartości
Utrzymanie relacji strategicznej
Przyszłość sprzedaży strategicznej

Rozdział 7. Proces sprzedaży: światło w długim i ciemnym tunelu
Podstawy myślenia procesowego
Problemy z granicami
Proces w sprzedaży strategicznej, transakcyjnej i konsultacyjnej
Proces w sprzedaży strategicznej IBM
Proces strategiczny jako logiczna konsekwencja
Myślenie kompleksowe w sprzedaży i marketingu
Proces w sprzedaży transakcyjnej firmy Hewlett-Packard
Proces w sprzedaży konsultacyjnej
Gdzie leży problem z procesami?
W długim i ciemnym tunelu
Koncepcja procesu indywidualnego
Projektowanie procesu indywidualnego
Proces identyfikacji wartości
Siedem cech dobrego procesu sprzedaży
Proces jako wartość instytucjonalna

Rozdział 8. Kanały sprzedaży a tworzenie wartości
Rola kanałów w tworzeniu wartości
Rozwijanie możliwości kanałów sprzedaży w zakresie tworzenia wartości
Konflikty w kanałach
Przyszłość kanałów

Rozdział 9. Zmienianie zespołu sprzedaży
Przestroga 1. Wyniki nie przychodzą od razu
Przestroga 2. Nie ma cudownych rozwiązań
Przestroga 3. Nie wystarczy zatrudniać
Przestroga 4. Handlowcy nie będą lepsi, jeśli nie poprawi się zarządzanie sprzedażą
Cztery dźwignie zmiany
Wskaźniki w sprzedaży transakcyjnej
Wskaźniki w sprzedaży konsultacyjnej
Wskaźniki w sprzedaży strategicznej
Obudź się, przybyszu z przeszłości!