Książka Sprzedawcy wartości dotyczy zagadnienia zarządzania wartością oferty. Autorzy omawiają zarówno założenia tej koncepcji, jak i sposoby jej wdrażania. Proponują narzędzia, dzięki którym można sprawić, aby sprzedawcy w odpowiedni sposób prezentowali klientom wartość produktów lub usług i we współpracy z nimi dokumentowali uzyskiwane dzięki temu korzyści.

James C. Anderson, Nirmalya Kumar i James A. Narus rozwijali i doskonalili swoje podejście do sprzedaży przez wiele lat, doradzając klientom z różnych rynków oraz badając praktyki zarządzania. Ożywiają je mnóstwem praktycznych przykładów zaczerpniętych z rozmaitych branż i krajów.

Niniejsza książka proponuje strategię sprzedaży skuteczniejszą niż składanie klientom mglistych obietnic czy konkurowanie ceną. Podejście oparte na wartości może zainspirować zwłaszcza osoby zajmujące się marketingiem i menedżerów odpowiedzialnych za sprzedaż.

Rozdziały:

1. Sprzedawcy wartości. Transakcje oparte na wykazanej największej wartości .

2. Pojęcie wartości. Skupianie się na tym, co ważne

3. Formułowanie oferty wartości. Wyszukiwanie potencjalnie wartościowych punktów różnicowania

4. Uzasadnianie oferty wartości. Wykazywanie i dokumentowanie największej wartości

5. Dostosowanie ofert rynkowych do klienta. Tworzenie czystych rozwiązań z opcjami uzupełniającymi

6. Przekształcanie sprzedawców w sprzedawców wartości. Sprzedawanie na podstawie wartości, a nie ceny

7. Zyski z dostarczonej wartości. Osiąganie godziwego zysku

8. Sukces na rynkach. Sprzedawanie wartości

Dodatek A. Relacja wartości dla klienta do ceny
Dodatek B. Model wartości dla klienta pompy EnviroGear firmy PeopleFlo